WikiDer > Как добраться до Да - Википедия

Getting to Yes - Wikipedia
Как добраться до ДА
Переход к Yes.jpg
АвторРоджер Фишер и Уильям Л. Юри; и Брюс Паттон в некоторых изданиях
Странаобъединенное Королевство
Языканглийский
ЖанрНехудожественная литература
ИздательPenguin Group
Дата публикации
1981 (2-е изд. 1991 г., 3-е изд. 2011 г.)
Тип СМИПечать, электронная книга
Страницы200 стр.
ISBN9780395317570
OCLC7575986
158/.5 20
Класс LCBF637.N4 F57
С последующимПрошлое Нет

Как добраться: переговоры по соглашению без уступок является бестселлером научно-популярной литературы 1981 г. Роджер Фишер и Уильям Л. Юри. В последующих выпусках 1991 и 2011 годов Брюс Паттон был добавлен в качестве соавтора. Все авторы были членами Гарвардский переговорный проект. Книга годами появлялась на Деловая неделя бестселлер список. В книге предлагается метод под названием принципиальные переговоры или же "Переговоры заслуг ».

Фон

Члены Гарвардский переговорный проектФишер и Ури сосредоточились на психологии переговоров в своем методе «принципиальных переговоров», нахождении приемлемых решений путем определения того, какие потребности являются фиксированными, а какие являются гибкими для переговорщиков.[1] К 1987 году книга была принята в нескольких школьных округах США, чтобы помочь учащимся понять «несостязательный торг».[2] В 1991 году книга вышла во втором издании, в котором Брюс Паттон, редактор первого издания, был указан в качестве соавтора. Книга стала постоянным бестселлером. К июлю 1998 г. он более трех лет появлялся на Деловая неделя Список книг "Бестселлеры".[3] По состоянию на декабрь 2007 года он все еще фигурировал в списке как один из «самых продолжительных бестселлеров» в деловых книгах в мягкой обложке.[4] Третье издание вышло в 2011 году.[5]

Метод принципиальных переговоров

Метод принципиальных переговоров был разработан в Гарварде. Программа переговоров Фишером, Ури и Паттоном.[6] Его цель - достичь соглашения без ущерба для деловых отношений.[7] Метод основан на пяти положениях:[8]

«Отделите людей от проблемы»

Первый принцип Как добраться- «Отделите людей от проблемы» - относится к взаимодействию между двумя сторонами переговоров. Принцип разбит на три подкатегории: восприятие, эмоции и общение. Авторы отмечают, что переговорщики - это прежде всего люди - люди, чьи ценности, культурное прошлое и эмоции различаются в зависимости от человека.[8] Как добраться учит, что этот человеческий аспект может быть как полезным, так и губительным. Переговоры могут либо укрепить доверие и понимание с установлением позитивных отношений в конце, либо привести к разочарованию или неудовлетворенности. Авторы обсуждают, как отношения между сторонами имеют тенденцию связываться с проблемой, которую стороны обсуждают.[8]

Неправильное определение намерений другой стороны на основе собственного страха - распространенная ошибка; авторы описывают это как дурную привычку, которая может стоить «свежих идей в направлении согласия».[8] Авторы объясняют, что при переговорах чувства так же важны, как и содержание спора. Коммуникация - это главный аспект переговоров, и авторы выделяют три общие проблемы в коммуникации:

  1. Не говорить четко с другой стороной, а вместо этого пытаться произвести впечатление на тех, кто находится в своем округе, приняв их сторону, вместо того, чтобы работать над взаимным соглашением;
  2. Не активно слушать другую сторону, а только слушать, чтобы опровергнуть утверждения другой стороны;
  3. Непонимание или неверное истолкование того, что сказала другая сторона.

Точно так же в книге Я выигрываю, ты выигрываешьКарл Лайонс исследовал принцип «отделения человека от проблемы» и обнаружил, что интересы являются продолжением ценностей. Текущие интересы людей всегда стремятся удовлетворить то, что они ценят. Понимание этого принципа - первый ключевой шаг к пониманию поведения людей на переговорах.[9]

«Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях»

Второй принцип - «Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях» - касается позиции, которой придерживаются стороны, и интересов, которые привели их к этой позиции. Авторы рекомендуют переговорщикам сосредоточить внимание на интересах, стоящих за позицией каждой стороны. Обе стороны должны обсудить свои интересы и быть открытыми для другой стороны спора.[8] Крайне важно поставить себя на место другой стороны, чтобы попытаться понять, «почему» другая сторона ведет себя так, как они есть, или, скорее, «почему они не действуют».[5]:46 Авторы утверждают, что «самые сильные интересы - это базовые потребности человека».[5]:50

«Придумывайте варианты для взаимной выгоды»

Третий принцип - «изобретайте варианты для взаимной выгоды» - приносит пользу обеим сторонам, ведущим бизнес. Этот принцип направлен на то, чтобы помочь сторонам найти вариант, который положительно повлияет на каждую из сторон, заставляя обе стороны чувствовать, что они не были использованы в ходе переговоров. Важно выслушивать другую сторону и не принимать решения, пока обе стороны не почувствуют, что их услышали. Обе стороны должны четко объяснить свои намерения и то, что они хотят от разговора.[8]

«Настаивайте на использовании объективных критериев»

Четвертый принцип - «Настаивайте на использовании объективных критериев» - убедитесь, что беседа не выходит за рамки темы и является продуктивной. Стороны заключают сделки на основе объективных и практических критериев. Три шага к использованию объективных критериев - это выяснить, каковы намерения другой стороны, сохранять непредвзятость и никогда не поддаваться давлению или угрозам.[8] Каждая сторона отвечает за то, чтобы другая сторона была вовлечена в разговор.

"Знай свою БАТНУ"

Пятый принцип - «Знай свое BATNA (Лучшая альтернатива согласованному соглашению) »- подчеркивает, что ни один метод не может гарантировать успех, если все рычаги воздействия лежат на другой стороне.[8] Авторы предлагают два метода ведения переговоров с позиции власти. Во-первых, каждая сторона должна сначала защитить себя. Во-вторых, каждая сторона должна максимально использовать свои возможности для ведения переговоров и победы над противоположной стороной.

Во время переговоров стороны должны сопротивляться побуждению постоянно идти на компромисс из-за страха полностью проиграть переговоры. Такие компромиссы могут позволить провести более короткие переговоры, но также могут оставить основную сторону с сделкой, которая не принесет им полной выгоды. Установление «чистой прибыли» может защитить окончательное предложение переговорщика, но может ограничить способность извлекать уроки из самих переговоров и может помешать дальнейшим переговорам, которые, возможно, могут привести к большему преимуществу для всех участвующих сторон. При рассмотрении окончательных решений каждая сторона может захотеть сделать шаг назад и рассмотреть все возможные альтернативы текущему сделанному предложению. Один из примеров в книге описывает дом на рынке: размышления обо всех других возможностях, если дом не был продан, следует сравнить с вариантом продажи дома, чтобы гарантировать принятие наилучшего решения.[8]

Принципиальные переговоры в действии

В статье «Шаги к достижению« Да »в Blue Cross и Blue Shield of Florida» освещаются принципиальные переговоры на практике крупной страховой компанией.[10] Синий крест и синий щит- осознавая растущую конкуренцию, рост цен на здравоохранение и возросшие ожидания клиентов - стремился подчеркнуть интересы других сторон при разработке политики, чтобы не оттолкнуть бизнес.[10] Авторы отметили, что применение принципиальных методов ведения переговоров стало гораздо более естественным на уровне руководства и потребовало больше практики на более низких уровнях управления.[10]

Критика

Джеймс Дж. Уайт, профессор права в университет Мичигана, Предполагается, что Как добраться не является научным или аналитическим и опирается на анекдотические свидетельства, и что «авторы, похоже, отрицают существование значительной части переговорного процесса и слишком упрощают или объясняют многие из наиболее неприятных проблем, присущих искусству и практике ведения переговоров. ".[11] Не представлено количественных данных, свидетельствующих о том, что результаты, полученные при использовании этого метода, обычно будут лучше, чем при использовании альтернативного метода, такого как позиционный торг.[11]

Прошлое Нет

Прошлое Нет это справочник по совместным переговорам в сложных ситуациях, написанный Уильямом Л. Юри. Эта книга, впервые опубликованная в сентябре 1991 г. и переработанная в 2007 г., является продолжением Как добраться.

Смотрите также

Рекомендации

  1. ^ Морроу, Лэнс (7 декабря 1981 г.). "Танец переговоров". Время. Получено 2009-08-06.
  2. ^ Пиле, Филип К .; Стюарт С. Смит (12 мая 1987 г.). «Успешно используются альтернативы состязательным переговорам». Евгений Регистр-Страж. Получено 2009-08-06.
  3. ^ "Список бестселлеров деловой недели". Деловая неделя. 6 июля 1998 г. Архивировано с оригинал на 2009-02-15. Получено 2009-08-06.
  4. ^ "Список бестселлеров деловой недели". Деловая неделя. 3 декабря 2007 г. Архивировано с оригинал 3 октября 2008 г.. Получено 2009-08-06.
  5. ^ а б c Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Как добраться: переговоры по соглашению без уступок (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвинов. ISBN 9780143118756. OCLC 609540048.
  6. ^ «О Гарвардском переговорном проекте». Программа переговоров Гарвардской школы права. 19 апреля 2009 г.. Получено 4 января, 2014.
  7. ^ Гладель, Флоренция (1 июля 2012 г.). «Переговоры на принципах Гарварда». Мир совместной практики. Получено 4 января, 2014.
  8. ^ а б c d е ж грамм час я Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (1991) [1981]. Как добраться: переговоры по соглашению без уступок (2-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвинов. ISBN 9780140157352. OCLC 24318769.
  9. ^ Лайонс, Карл (2007). Я выигрываю, ты выигрываешь: главное руководство к принципиальным переговорам. 9781408101902: Лондон: A&C Black. стр.29.CS1 maint: location (связь)
  10. ^ а б c Бут, Бриджит; Маккреди, Мэтт (август 2004 г.). «Принятие мер к« Достижению Да »в Blue Cross и Blue Shield of Florida». Академия Управления Исполнительного. Академия Управления. 18 (3): 109–112. Дои:10.5465 / AME.2004.14776178.
  11. ^ а б Уайт, Джеймс Дж. (1984). "Обзор: плюсы и минусы" Как добраться до ДА: Как добраться до ДА, Роджер Фишер, Уильям Юри ". Журнал юридического образования. 34 (1): 115–124. JSTOR 42897936.

внешняя ссылка