WikiDer > Модель вероятности проработки

Elaboration likelihood model

В модель вероятности разработки (ELM) из убеждение[1] это теория двойного процесса описывая изменение отношения. ELM был разработан Ричард Э. Петти и Джон Качиоппо в 1980 г.[2] Модель призвана объяснить различные способы обработки стимулов, почему они используются и их результаты при изменении отношения. ELM предлагает два основных пути убеждения: центральный и периферийный.

  • Под центральный маршрут, убеждение, вероятно, будет результатом внимательного и вдумчивого рассмотрения человеком истинных достоинств информации, представленной в поддержку защиты.[3] Центральный путь включает в себя высокий уровень разработки сообщения, при котором большое количество знаний об аргументах генерируется человеком, получающим сообщение. Результаты изменения отношения будут относительно устойчивыми, стойкими и предсказуемыми для поведения.[4]
  • С другой стороны, под периферийный маршрут, убеждение возникает в результате ассоциации человека с положительными или отрицательными сигналами в стимуле или в результате простого вывода о достоинствах отстаиваемой позиции. Сигналы, полученные человеком по периферийному маршруту, обычно не связаны с логическим качеством стимула. Эти подсказки будут включать такие факторы, как достоверность или привлекательность источников сообщения или качество сообщения.[5] Вероятность уточнения будет определяться мотивацией человека и его способностью оценивать представленный аргумент.[4]
    Примеры: маршруты ELM (центральные и периферийные)
    Примеры: маршруты ELM (центральные и периферийные)

Например, как показано на рисунке, человек подумывает о покупке автомобиля, и его друг убеждает его купить определенную модель. Если он обработает сообщение своего друга, выбрав центральный маршрут, он внимательно оценит аргумент друга и рационально подумает о стоимости, надежности и топливной эффективности этой модели. Как только он формирует благоприятные мысли по центральному маршруту, ELM предсказывает, что он примет сообщение, и результат остается неизменным. Однако, если он использует периферийный маршрут для обработки сообщения, он, скорее всего, купит машину просто потому, что ему нравится цвет, или известный кумир на телевидении «просит» его купить эту машину. По сравнению с эффектом центрального пути мысли, порожденные периферийным путем, будут относительно недолговечными.

Источник

Модель вероятности проработки - это общая теория изменение отношения. По мнению разработчиков теории Ричард Э. Петти и Джон Т. Качиоппоони предназначались для обеспечения общей «основы для организации, категоризации и понимания основных процессов, лежащих в основе эффективности убедительной коммуникации».[4]

Изучение отношения и убеждение началось как центральное направление социальной психологии, представленное в работах психологов Гордон Олпорт (1935) и Эдвард Олсуорт Росс (1908). Олпорт описал отношения как «наиболее характерную и незаменимую концепцию в современной социальной психологии».[6] Значительный объем исследований был посвящен изучению взглядов и убеждений с 1930-х до конца 1970-х годов. В этих исследованиях были затронуты различные актуальные вопросы, касающиеся отношения и убеждения, такие как соответствие между отношением и поведением[7][8] и процессы, лежащие в основе соответствие отношения / поведения.[9] Однако Петти и Качиоппо заметили серьезную проблему, с которой столкнулись исследователи отношения и убеждения, в том смысле, что существует минимальное согласие относительно того, «если, когда и как традиционные переменные источника, сообщения, получателя и канала влияют на изменение отношения».[10] Заметив эту проблему, Петти и Качиоппо разработали модель вероятности проработки как свою попытку учесть различную устойчивость изменения отношения, вызванного общением. Петти и Качиоппо предположили, что различные эмпирические данные и теории о настойчивости установок можно рассматривать как подчеркивающие один из двух путей к убеждению, которые они представили в своей разработанной модели вероятности.

Основные идеи

У ELM есть четыре основные идеи.[2]

  1. ELM утверждает, что, когда человек сталкивается с какой-либо формой общения, он может обрабатывать это общение с различными уровнями мысли (проработка), начиная от низкой степени мысли (низкая проработка) до высокой степени мысли (высокая проработка). Факторы, которые способствуют разработке, включают различные мотивации, способности, возможности и т. Д.
  2. ELM предсказывает, что существует множество психологических процессов изменения, которые действуют в различной степени в зависимости от уровня развития человека. На нижнем конце континуума находятся процессы, требующие относительно небольшого размышления, в том числе классическое кондиционирование и простое разоблачение . На верхнем конце континуума находятся процессы, требующие относительно большего осмысления, в том числе ожидаемая стоимость и когнитивные процессы реакции . Когда преобладают процессы более низкой проработки, говорят, что человек использует периферийный путь, который контрастирует с центральным путем, предполагающим работу преимущественно процессов высокой проработки.
  3. ELM предсказывает, что степень мышления, используемая в контексте убеждения, определяет, насколько важным становится результирующее отношение. Отношения, сформированные посредством высокоразвитых процессов центрального пути, будут иметь тенденцию сохраняться с течением времени, сопротивляться убеждению и влиять на формирование других суждений и поведения в большей степени, чем установки, сформированные посредством низко продуманных процессов периферийного пути.
  4. ELM также предсказывает, что любая данная переменная может иметь несколько ролей в убеждении, в том числе действовать как сигнал к суждению или как влияние на направление мысли о сообщении. ELM считает, что конкретная роль, которую выполняет переменная, определяется степенью проработки.

Предположения

Предположение 1: «Людей мотивируют придерживаться правильного отношения»

Предположение 2: «Несмотря на то, что люди хотят придерживаться правильного отношения, объем и характер актуальной разработки проблемы, в которой они хотят или могут участвовать для оценки сообщения, варьируются в зависимости от индивидуальных и ситуативных факторов»

Предположение 3: «Переменные могут влиять на величину и направление изменения отношения посредством:

Служить убедительными аргументами;

Служат периферийными сигналами; и / или

Влияние на степень или направленность проблемы и аргументацию »

Предположение 4: «Переменные, влияющие на мотивацию и / или способность обрабатывать сообщение относительно объективным образом, могут сделать это за счет усиления или снижения степени проверки аргументов»

Предположение 5: «Переменные, влияющие на обработку сообщений относительно предвзятым образом, могут вызывать либо положительную (благоприятную), либо отрицательную (неблагоприятную) мотивацию и / или предвзятость способностей в отношении рассматриваемых проблемных мыслей»

Предположение 6: «По мере того, как мотивация и / или способность обрабатывать аргументы снижается, периферийные сигналы становятся относительно более важными детерминантами убеждения. И наоборот, по мере увеличения тщательности аргументов периферийные сигналы становятся относительно менее важными детерминантами убеждения».

Предположение 7: «Изменения отношения, которые происходят в основном в результате обработки аргументов, имеющих отношение к проблеме (центральный путь), будут демонстрировать большую временную стойкость, более предсказуемое поведение и большее сопротивление контрубеждению, чем изменения отношения, которые в основном являются результатом периферийных сигналов». [11]

Маршруты

Модель вероятности детализации предлагает два различных пути для обработка информации: центральный маршрут и периферийный маршрут. ELM считает, что существует множество конкретных процессов изменения в «континууме разработки», от низкого до высокого. Когда рабочие процессы на нижнем конце континуума определяют отношения, убеждение следует периферийным путем. Когда рабочие процессы на верхнем конце континуума определяют отношения, убеждение следует центральным путем.[2]

Центральный маршрут

Схема ELM

Центральный маршрут используется, когда у получателя сообщения есть мотивация, а также способность думать о сообщении и его теме. Когда люди обрабатывают информацию централизованно, когнитивные реакции или уточнения будут иметь гораздо большее отношение к информации, тогда как при периферийной обработке человек может полагаться на эвристику и другие практические правила при разработке сообщения. Находясь на верхнем конце континуума разработки, люди оценивают объектно-релевантную информацию по отношению к схемам, которые у них уже есть, и приходят к обоснованному отношению, которое поддерживается информацией.[2] Важно учитывать два типа факторов, которые влияют на то, как и насколько подробно рассказывается о убедительном сообщении. Первые - это факторы, влияющие на нашу мотивацию к разработке, а вторые - факторы, влияющие на нашу способность к разработке. Мотивация к обработке сообщения может определяться личным интересом к теме сообщения,[12] или отдельные факторы, такие как потребность в познании. Однако, если получатель сообщения категорически отрицательно относится к позиции, предложенной в сообщении, эффект бумеранга (обратный эффект) скорее всего. То есть они будут сопротивляться сообщению и могут отойти от предложенной позиции.[13] Два преимущества центрального маршрута заключаются в том, что изменения отношения имеют тенденцию длиться дольше и лучше предсказывают поведение, чем изменения с периферийного маршрута.[14] В целом, по мере того, как мотивация и способность людей обрабатывать сообщение и разрабатывать уточнения снижаются, периферийные сигналы, присутствующие в ситуации, становятся более важными в их обработке сообщения.

Периферийный маршрут

Периферийный маршрут используется, когда получатель сообщения мало или совсем не интересуется темой и / или имеет меньшую способность обрабатывать сообщение. Находясь на нижнем конце континуума разработки, получатели не изучают информацию так тщательно.[2] С периферийным путем они с большей вероятностью будут полагаться на общие впечатления (например, «это кажется правильным / хорошим»), ранние части сообщения, собственное настроение, положительные и отрицательные сигналы контекста убеждения и т. Д. Потому что люди » когнитивные скупцы ", стремясь уменьшить умственные усилия, они часто используют периферийный путь и поэтому полагаются на эвристика (мысленные ярлыки) при обработке информации. Когда у человека нет мотивации к централизованной обработке проблемы из-за отсутствия к ней интереса, или если у человека нет когнитивных способностей для централизованной обработки проблемы, эта эвристика может быть весьма убедительной. Роберт ЧалдиниПринципы Влияние общества (1984), которые включают приверженность, социальное доказательство, дефицит, взаимность, авторитет, а также симпатию к человеку, который вас убеждает, - вот некоторые примеры часто используемых эвристик.[15] Кроме того, достоверность может также использоваться в качестве эвристики периферийного мышления, потому что, когда считается, что говорящий имеет более высокое доверие, тогда слушатель может с большей вероятностью поверить сообщению. Доверие - это не требующий больших усилий и в некоторой степени надежный способ дать нам ответ о том, что решить и / или верить, без необходимости прилагать много усилий, чтобы обдумать это. Обработка периферийных маршрутов требует небольшой проработки. Пользователь не проверяет эффективность сообщения.

Если эти периферийные влияния останутся совершенно незамеченными, получатель сообщения, вероятно, сохранит свое прежнее отношение к сообщению. В противном случае у человека временно изменится отношение к нему. Это изменение отношения может быть продолжительным, хотя оно менее вероятно, чем при использовании центрального маршрута.[13][16]

Детерминанты маршрута

Двумя наиболее влиятельными факторами, влияющими на то, какой маршрут обработки использует отдельный человек, являются: мотивация (желание обработать сообщение; см. Petty and Cacioppo, 1979) и способность (способность к критической оценке; см. Petty, Wells and Brock, 1976). На степень мотивации, в свою очередь, влияют отношение и личная значимость. На способность людей к разработке влияют отвлекающие факторы, их когнитивная занятость (степень, в которой их когнитивные процессы задействованы в выполнении множества задач.[17]) и их общие знания.

Мотивация

Отношение к сообщению может повлиять мотивация. Рисунок из теория когнитивного диссонанса, когда людям предоставляется новая информация (сообщение), которая противоречит существующим убеждениям, идеям или ценностям, они будут мотивированы устранить диссонанс, чтобы оставаться в мире со своими собственными мыслями.[18] Например, люди, которые хотят верить в то, что они будут успешными в учебе, могут вспомнить больше о своих прошлых академических успехах, чем о своих неудачах. Они также могут использовать свои мировые знания для построения новых теорий о том, как их особенности личности могут предрасполагать их к успеху в учебе (Kunda, 1987). Если им удастся получить доступ к соответствующим убеждениям и построить их, они могут счесть оправданным вывод о том, что они будут успешными в учебе, не осознавая, что они также обладают знаниями, которые можно использовать для подтверждения противоположного вывода.[18]

Мотивация и способности

Личная значимость также может повлиять на степень мотивации человека. Например, студентам бакалавриата сообщили о новой политике в отношении экзаменов, которая вступит в силу через год или десять. Предложение о новой экзаменационной политике было поддержано сильными или слабыми аргументами. Те студенты, которых это изменение коснулось лично, будут больше думать о проблеме, чем те студенты, которых лично не коснется.[2]

Дополнительным фактором, влияющим на степень мотивации, является индивидуальный потребность в познании. Люди, которые получают больше удовольствия от размышлений, чем другие, склонны заниматься более активным мышлением из-за присущего им удовольствия, независимо от важности проблемы для них или необходимости исправляться.[2]

Способность

Способность включает наличие познавательные ресурсы (например, отсутствие ограничений по времени или отвлекающих факторов) и соответствующие знания, необходимые для проверки аргументов. Отвлекающие факторы (например, шум в библиотеке, где человек пытается прочитать журнальную статью) может снизить способность человека обработать сообщение. Когнитивная занятость, которая также может служить отвлечением, ограничивает когнитивные ресурсы, которые в противном случае доступны для выполнения текущей задачи (оценка сообщения). Еще один фактор способностей - знание соответствующего предмета. Хотя они могут не отвлекаться и не заниматься познавательной деятельностью, их недостаточность знаний может препятствовать вовлечению людей в глубокие размышления.

Возможность

Некоторые психологи объединяют возможность со способностями, поскольку они в первую очередь связаны со временем, имеющимся у человека для принятия решения. Сегодня популярно мнение, что это отдельная категория.[19] Факторы, связанные со способностью думать, включают: нехватку времени, повторение сообщений, отвлечение, знания, усталость, социальное давление и т. Д.

Повторение сообщения позволяет более внимательно изучить аргументы. Если аргумент сильный, повторение ведет к еще большему изменению отношения. Например, в маркетинговых исследованиях реклама ведет к благоприятному отношению к бренду, если аргументы веские и не вызывается скукой.[20] Однако заметно, что повторение не всегда приводит к большему изменению отношения. Эффект повторения также зависит от других факторов, таких как содержание аргумента, предыдущие знания и отношение.

Когда Отвлечение высокий уровень детализации ниже из-за ограниченных умственных способностей. В этом случае на людей меньше влияет качество аргументов в убедительных сообщениях. Скорее они сосредотачиваются на простых сигналах источника. [21] При неизменных других факторах более сильный аргумент приводит к большему изменению отношения, когда отвлечение мало; а слабый аргумент может привести к большему изменению отношения, когда отвлечение сильно.

Переменные

А Переменная по сути все, что может увеличивать или же снижаться убедительность сообщения. Привлекательность, настроение и экспертиза это всего лишь несколько примеров переменных, которые могут влиять на убедительность. Переменные могут служить аргументами или периферийными сигналами, влияющими на убедительность сообщения. Согласно ELM, изменение качества аргумента или указание в убедительном контексте может повлиять на убедительность сообщения и повлиять на отношение получателей. [11]

На рис. I показано, что аргументы с высокой проработкой сильно влияют на убедительность. На Рисунке II показано, что при низкой проработке реплики служат факторами, влияющими на отношение. На рисунке III показано, что при умеренной проработке переменные могут влиять на мотивацию и способность к объективному процессу, а также усиливать или ослаблять убеждение. На рисунке IV показано, что при умеренной проработке переменные могут влиять на мотивацию и способность к предвзятому поведению и мотивировать или препятствовать субъектам реагировать определенным образом.

При высокой проработке данная переменная (например, опыт) может служить аргумент (например, «Если Эйнштейн согласен с теорией относительности, то и для меня это веская причина») или фактор смещения (например, «Если эксперт согласен с этой позицией, это, вероятно, хорошо, поэтому позвольте мне посмотреть, кто еще согласен с этим выводом») за счет противоречивой информации.[22] В условиях низкой проработки переменная может действовать как периферический сигнал (например, убеждение, что «эксперты всегда правы»). Хотя это похоже на приведенный выше пример Эйнштейна, это сокращение, которое (в отличие от примера Эйнштейна) не требует размышлений. При умеренной проработке переменная может направлять степень обработки информации (например, «Если эксперт согласен с этой позицией, я действительно должен выслушать то, что (а) он должен сказать»). Если испытуемые находятся в условиях умеренной проработки, переменные могут повышать или уменьшать убедительность объективным образом, или, в любом случае, мотивировать или препятствовать испытуемым генерировать определенную мысль.[11] Например, отвлечение может служить переменной, объективно влияющей на убедительность сообщения. Отвлечение внимания усилит убедительность слабого аргумента, но уменьшит убедительность сильного аргумента. (Как показано на Рисунке III (Уменьшение).)

Недавние ученые изучали убеждение, комбинируя ELM[23]с другой концепцией самоутверждение: чтобы повлиять на степень, в которой человек доверяет своим мыслям в ответ на сообщение (роль самопроверки).[24] Человеку нужно не только иметь отношение к сообщению, но также необходимо верить в свое собственное отношение как на правильное, чтобы оно могло влиять на его поведение. Если он не считает себя правым, он мысленно откажется от собственной мысли. Из-за его метакогнитивный природа, самоутверждение происходит только в условиях высокой проработки. ELM сообщает, что переменные (доверчивость, счастье и т. Д.) Могут влиять на объем и направление обработки, а самопроверка постулирует, что эти переменные также могут влиять на то, как люди используют свои мысли. [25] Например, когда люди создают благоприятные мысли о новой идее, они будут более самоутверждаться, если кивают головами (переменная). И наоборот, если они качают головой, они будут менее уверены в своих мыслях. (См. Больше примеров в Позы)

Последствия

Для индивидуума, стремящегося сформировать устойчивые убеждения по темам, центральный путь выгоден тем, что аргументы тщательно изучаются и эта информация вряд ли будет упущена из виду. Однако этот маршрут требует значительных затрат энергии, времени и умственных усилий.

Нет смысла прилагать значительные умственные усилия для достижения правильности во всех ситуациях, и у людей не всегда есть необходимые знания, время или возможность вдумчиво оценить достоинства предложения.[2] Для них использование периферийного маршрута позволяет сэкономить энергию, время и умственные усилия. Это особенно удобно в ситуациях, когда необходимо принять решение в короткие сроки. С другой стороны, периферийный путь склонен к ошибкам в суждениях, по крайней мере, в объяснении причин поведения.[26] Кроме того, людей убеждают в периферийных маршрутах, основываясь на важных подсказках, таких как достоверность источника информации. Тем не мение, спящий эффект может повлиять на силу убеждения.

Примечательно, что высокая проработка не обязательно ведет к изменению отношения. Сопротивление убеждению возникает, когда кто-то чувствует угрозу своей свободе выполнять определенное поведение. Известное исследование реакции провели Пеннебейкер и Сандерс в 1976 году.[27] Экспериментаторы разместили плакаты в туалетах кампуса, чтобы не допустить граффити. Результат эксперимента предполагает, что количество граффити, написанных на плакатах с угрозами, в значительной степени положительно связано как с авторитетом, так и с уровнем угрозы. Результаты интерпретируются как отражение реактивного возбуждения.

Кроме того, теория прививки также необходимо принимать во внимание, когда дело касается убеждения.

Приложения

Исследователи применили модель вероятности уточнения во многих областях, в том числе Реклама, маркетинг, Потребительское поведение и здравоохранение, Просто назвать несколько.

В рекламе и маркетинге

Реклама

Модель вероятности проработки может быть применена к Реклама и маркетинг.

В 1983 году Петти, Качиоппо и Шуман провели исследование, чтобы изучить влияние источников в рекламе.[28] Это была реклама новой одноразовой бритвы. Авторы целенаправленно привлекли одну группу испытуемых к этому продукту, сказав им, что продукт будет вскоре продан на тестовый рынок в этом районе, и к концу эксперимента они получат шанс получить одноразовую бритву. Принимая во внимание, что авторы заставили другую группу испытуемых иметь низкую вовлеченность в продукт, сказав им, что продукт будет тестироваться на рынке в отдаленном городе, и к концу эксперимента у них будет шанс получить зубную пасту. В дополнение к различной вовлеченности, авторы также варьировали характеристики источников и сообщений, показывая группу тематических объявлений с участием популярных спортсменов и показывая другие тематические объявления с участием обычных граждан; показ одних тематических объявлений с сильными аргументами, а других - со слабыми. Этот эксперимент показывает, что при низкой вероятности проработки упоминание в рекламе известных спортсменов приведет к более благоприятному отношению к продукту, независимо от силы представленных атрибутов продукта. В то время как, когда вероятность детализации была высока, только сила аргумента могла влиять на затронутые отношения.[28][29] Ли и др. поддержанные исследования по вовлечению этого продукта усиливают влияние «согласованности индоссанта и продукта на реакцию потребителей», когда опыт индоссантов хорошо связан с продуктом для создания доверия к источнику. Находка Ли также помогает понять поддержку знаменитостей не только как второстепенный сигнал, но и как мотивацию для центрального пути.[30]

Позже, в 1985 году, Битнер, Мэри Дж. И Карл Обермиллер теоретически расширили эту модель в области маркетинга. Они предложили в контексте маркетинга, что определитель маршрутов является более сложным и включает переменные ситуации, людей и категорий продуктов.[31] Trampe et al. (2010) также обнаружили, что актуальность продукта прямо пропорциональна привлекательности.[32]

Широко признано, что эффекты рекламы не ограничиваются только информацией, содержащейся в объявлении, но также являются функцией различных призывов, используемых в рекламе (например, использование знаменитостей или не знаменитостей в качестве индоссантов).[33] В исследовании, проведенном Роллинзом и Бхутадой в 2013 году, теория ELM была структурой, используемой для понимания и оценки основных механизмов, описывающих взаимосвязь между типом индоссанта, вовлечением болезненного состояния и реакцией потребителя на рекламу, направленную непосредственно потребителю (DTCA). Результаты показали, что тип одобряющего не оказал существенного влияния на отношение потребителей, поведенческие намерения и поведение при поиске информации; уровень вовлеченности болезненного состояния, однако, не изменился. Более активно вовлеченные потребители имели более позитивное отношение, поведенческие намерения и более активное поведение при поиске информации.[33]

Поскольку социальные сети также становятся популярной маркетинговой платформой, некоторые ученые также используют ELM для изучения того, как интерактивность и авторитетность источников в социальных сетях могут повлиять на намерения покупки, отношение к бренду и отношение к рекламе. Отт и др. провели эксперимент, представив участникам сообщения в Facebook от фиктивной компании и проанализировав изменение их отношения. Результаты показывают, что высокая и средняя интерактивность (что означает, что количество ответов представителей компании на сообщения в социальных сетях: 1) улучшит воспринимаемое информативность (потребители могут получить полезную информацию из рекламы), а затем укрепить положительное отношение и покупательские намерения; Или 2) увеличить воспринимаемые диалоги, что привело к увеличению воспринимаемой информативности, а затем к позитивному отношению и покупательским намерениям.[34] Однако высокая интерактивность без предполагаемой информативности вызовет негативное отношение и низкие намерения к покупке.[34] Это исследование показало, что до некоторой степени компаниям следует привлекать аудиторию к систематической обработке рекламы в социальных сетях, так как внимание потребителей к центральному маршруту вызовет более позитивное отношение и более высокие покупательские намерения.

Предостережение

  • Однако, изучая рекламу среди молодежи, Тени-Харари и др. выяснили, что в отличие от взрослых, ELM не распространяется на молодежь. Вместо двух маршрутов обработки информации на молодых людей меньше влияют переменные мотивации и способностей, следовательно, только один маршрут. Их результаты также указывают на то, что молодые люди представляют собой менее интеллектуально ориентированное население в целом, у которых, вероятно, есть только один способ обработки информации.[35]
  • Хотя использование периферийных сигналов - это убедительный выбор, рекламодатели должны быть предельно осторожны при решении некоторых вопросов, чтобы избежать противоречий, таких как использование священных символов в качестве периферийных сигналов в рекламе.[36]

В здравоохранении

Здравоохранение

Недавние исследования были проведены для применения ELM к здравоохранение поле. В 2009 году Ангст и Агарвал опубликовали исследовательскую статью «Внедрение электронных медицинских карт при возникновении проблем с конфиденциальностью: модель вероятности проработки и индивидуальное убеждение».[37] Это исследование изучает электронные медицинские карты (EHR), (человека) озабоченность по поводу конфиденциальности информации (CFIP) и модель вероятности разработки (ELM). Два исследователя стремились исследовать вопрос: «Можно ли убедить людей изменить свое отношение и отказаться от поведенческих намерений в отношении электронных медицинских записей и позволить оцифровывать свою медицинскую информацию даже при наличии серьезных проблем с конфиденциальностью?»[38]

Поскольку модель ELM обеспечивает понимание того, как влиять на отношение, указанная модель может быть использована для изменения восприятия и отношения к принятию и адаптации изменений.

Результаты исследования включали:

  • «Участие в проблеме и построение аргументов взаимодействуют, чтобы повлиять на изменение отношения, и эта забота о конфиденциальности информации еще больше смягчает влияние этих переменных».
  • «Вероятность усыновления обусловлена ​​заботой о конфиденциальности информации и отношением к ней».
  • «CFIP человека взаимодействует с формированием аргументов и вовлечением в проблему, чтобы повлиять на отношение к использованию EHR, а CFIP напрямую влияет на его поведенческие намерения».
  • «Даже люди, которые серьезно озабочены конфиденциальностью, их отношение может быть изменено в лучшую сторону, если правильно оформить сообщение».

В электронной коммерции

Чен и Ли провели исследование о Онлайн шоппинг убеждение, применяя модель вероятности проработки до 2008 года. В этом исследовании изучалось, как покупки в Интернете влияют на убеждения потребителей и воспринимаемые ценности на отношение и подход к поведению.«Двадцать веб-сайтов косметики и 20 отелей были отобраны для участников, на которые они могли случайным образом ссылаться и читать, а затем студентов попросили заполнить анкету из 48 пунктов через Интернет. Было обнаружено, что, когда потребители имеют более высокий уровень приятность и добросовестностьсодержание веб-сайта с центральным маршрутом было бы более благоприятным для повышения утилитарной ценности покупок; тогда как, когда потребители обладают более высоким уровнем эмоциональной стабильности, открытости и экстраверсии, содержимое веб-сайта с периферийными маршрутами будет иметь большее значение для обеспечения эмпирической и гедонистической ценности покупок », - пояснил Чен.[39]

В 2009 году Шер и Ли провели еще одно исследование о влиянии скептицизма потребителей на покупки в Интернете.[40] Данные об отношении молодых клиентов к продукту были получены в ходе онлайн-эксперимента с участием 278 студентов колледжей, и после анализа были получены два вывода. Во-первых, весьма скептически настроенные потребители склонны придерживаться своего первоначального впечатления, чем на них повлияли другие факторы (Центральный маршрут); Это означает, что они предвзято относятся к определенным типам информации и безразличны к качеству сообщения. Во-вторых, потребители с низким скептицизмом склонны выбирать периферийный путь формирования отношения; то есть их больше убеждает количество онлайн-обзоров. Ли указал: «Эти результаты вносят вклад в исследовательскую литературу ELM, учитывая потенциально важный личностный фактор в структуре ELM».[40]

Другие исследования применяли ELM в электронная коммерция и поля, связанные с Интернетом, перечислены ниже для дополнительных ссылок:

  • Как веб-персонализация повлиять на отношение и поведение пользователей в Интернете?[41]
  • Исследование онлайн-покупок с отслеживанием взгляда, чтобы понять, как клиенты используют ELM в своей электронной коммерции.[42]
  • Использование подхода вероятности детализации, чтобы лучше понять убедительность подсказок по обеспечению конфиденциальности веб-сайта для онлайн-потребителей.[43]
  • Многоканальная розничная торговляИспользование центральных и периферийных маршрутов через Интернет и кросс-канальные платформы.[нужна цитата]
  • Использование ELM и теория сигналов проанализировать набор персонала в Интернете.[44]

В СМИ

Средства массовой информации

Ученые изучили, будут ли медиа-модальности служить переменной, влияющей на выбор маршрута обработки. Предыдущие исследования Чайкена показали, что аудио- и видеорежимы имеют тенденцию приводить приемники к эвристический обработка (выбор периферийного маршрута), а не систематическая обработка (выбор центрального маршрута).[45] Бутб-Баттерфилд и Гутовски изучили, как взаимодействуют медиа-модальности, качество аргументов и достоверность источника, чтобы повлиять на получателей при обработке сообщений. [46] Бутб-Баттерфилд и Гутовски провели эксперимент, предоставив студентам сильные или слабые аргументы из источников с высоким или низким уровнем достоверности в печатном, аудио- или видеорежиме. Предлагая участникам темы с негативным мнением, результаты эксперимента показывают, что модальности СМИ, достоверность источника и качество аргументов имеют существенное взаимодействие в изменении отношения и увеличении детализации: в режиме печати взаимодействие между достоверностью источника и качеством аргументов было наименьшим, частично подтвержденным этот режим печати приведет к систематической обработке. И участники генерировали больше негативных мыслей о слабых аргументах, чем сильных. В аудиорежиме не было разницы между слабыми и сильными аргументами с низкими достоверными источниками; Но слабые аргументы из надежных источников порождают более неблагоприятные мысли, чем сильные аргументы. В режиме видео аргументы с низкими достоверными источниками не имели разницы в обосновании, в то время как сильные аргументы с высокими достоверными источниками вызывали больше мыслей.[46]

Многие другие исследуют, как медиа-контент запускает центральную или периферийную обработку и приводит к изменению отношения. Чтобы сократить количество курящих среди молодежи путем разработки усовершенствованных методов общения с молодежью из группы повышенного риска, Флинн и его коллеги провели в 2013 году исследование, изучая потенциал сообщений о предупреждении курения на телевидении на основе ELM.[47] «Структурированная оценка 12 сообщений о предотвращении курения, основанная на трех стратегиях, разработанных на основе ELM, была проведена в классных комнатах среди разнообразной выборки некурящих учащихся средних школ в трех штатах. Учащиеся, отнесенные к категориям, с большей вероятностью будут участвовать в принятии решения о курении курение, сообщается об относительно высоких оценках по индикатору когнитивной обработки сообщений, сосредоточенных на фактических аргументах о негативных последствиях курения, чем сообщений с меньшим количеством прямых аргументов или без них. Рейтинги апелляции сообщений не показали большего предпочтения этого типа сообщений среди более вовлеченных по сравнению с более низкими учащихся. Оценки учащихся, сообщивших о более низких академических достижениях, свидетельствуют о сложности обработки фактической информации, представленной в этих сообщениях. ELM может обеспечить полезную стратегию для охвата подростков, подверженных риску начала курения, но особое внимание следует сосредоточить на более низких успеваемости, чтобы гарантировать, что сообщения одобряют дорожи для них ".[47]

Другое исследование, проведенное Бойсом и Куиджером, было сфокусировано на идеальных изображениях тела в СМИ, которые запускают прием пищи среди сдержанных едоков, на основе ELM.[48] Их гипотезы основывались на теории сдержанности и ELM. В ходе исследования они обнаружили, что внимание участников (преднамеренное / непреднамеренное) к изображениям было изменено. Несмотря на то, что на удовлетворенность ограниченным весом не оказало существенного влияния ни одно из условий воздействия средств массовой информации, преднамеренное (но не непреднамеренное) воздействие средств массовой информации спровоцировало сдерживание едоков. Эти результаты предполагают, что обучение сдержанных едоков тому, как меньше внимания уделять идеальным изображениям тела в СМИ, могло бы быть эффективной стратегией медийно-литературных вмешательств.[48]

Браверман исследовал сочетание модальности медиа и дизайна контента. Она руководила исследованием, посвященным влиянию информации (неофициальные данные) и убедительности. отзыв сообщения (личные истории или опыт) в текстовом или аудио режиме. Результаты исследования подтвердили, что людей, у которых проблема невысока, больше убедили бы сообщения с отзывами, а людей, у которых проблема была высокой, больше убедили информационные сообщения. Она также обнаружила, что текст был более эффективен для информационных сообщений, тогда как звук был относительно более эффективным для сообщений с отзывами.[49]

С развитием Интернета и появлением новых медиа Л. Г. Пи (2012) провел интересное исследование влияния доверия на социальные сети, используя теорию ELM. Результаты показали, что надежность источника, влияние большинства и качество информации сильно влияют на доверие пользователей.[50]

Ученые также изучали, как ELM действует на коллективно-соединительные действия в социальных сетях. «Совместно-коллективная деятельность» означает, что каждый может получать личные мнения других и добавлять на них ответы, так что информация будет накапливаться и превращаться в коллективную.[51] В социальных сетях четыре типа деятельности считаются связно-коллективными: 1) комментирование; 2) загрузка материалов; 3) ретрансляция полученной информации; 4) присоединение (например, лайки, подписки и т. Д.).[51] Некмат и др. предположили, что переизбыток информации в социальных сетях может не побудить аудиторию эвристический обработка; Вместо этого исходные атрибуты, такие как достоверность и личностный характер (что означает близость друзей в кругу), будут опосредованы детальным познанием.[51] Некмат и др. обнаружили, что индивидуальность была положительно связана с разработкой, и пользователи с познанием разработки были более склонны участвовать в соединительно-коллективной деятельности.[51] Они предположили, что это произошло из-за необходимости пересечь границу между частным и государственным, когда взаимодействие в социальных сетях обременяло людей.[51]

Молина и Дженнингс сосредоточились на том, гражданский и невежливый поведение в Facebook служит сигналом, побуждающим пользователей к участию в обсуждении.[52] Представляя участникам эксперимента сообщения и комментарии в Facebook (гражданские или нецивилизованные), они обнаружили, что: гражданские комментарии побудят к более детальной проработке и, следовательно, вызовут большую готовность участвовать в обсуждении, чем нецивилизованные комментарии; Чем больше подробностей создают участники, тем больше они хотят участвовать в обсуждении.[52]

В политике

ELM был изучен с точки зрения его полезности в политике и, в частности, при голосовании. Работа Терри Хмелевски (Университет Висконсина-О-Клэр) нашла «умеренную или сильную поддержку применимости E-L-M к голосованию». Это открытие было сделано[53] исследование избирателей на выборах президента США 2004 и 2008 гг. Продолжая эту тему, работа Вуда и Хербста [54]выяснили, что «семья и другие значимые люди оказали большее влияние, чем знаменитости, заручиться поддержкой политического кандидата». Это указывает на то, что процессы периферийных маршрутов могут иметь некоторое влияние на некоторых избирателей; однако семья и друзья, вероятно, будут более влиятельными, чем те, кто не имеет личной связи с конкретными избирателями. Ханс-Иоахим Мослер применил ELM, чтобы изучить, может ли меньшинство убедить большинство изменить свое мнение и каким образом.[55]

В исследовании использовались Агентное социальное моделирование. Всего было 5 агентов. Трое (или 4) из них придерживались нейтрального мнения по какой-то абстрактной теме, а остальные 2 (или 1) придерживались другого мнения. Кроме того, между агентами были разногласия относительно их качество аргумента и периферийные сигналы. Моделирование проводилось по раундам. В каждом раунде один из агентов имел возможность влиять на других агентов. Уровень влияния определялся либо силой аргумента (если был выбран центральный путь), либо периферическими сигналами (если был выбран периферический путь). После 20 раундов убеждения было изучено расстояние между исходным мнением большинства и его новым мнением. Было обнаружено, что второстепенные сигналы меньшинства были важнее качества аргументации. То есть меньшинству с сильными аргументами, но с отрицательными сигналами (например, другой цвет кожи или плохая репутация) не удалось убедить большинство, тогда как меньшинству со слабыми аргументами и положительными сигналами (например, внешность или репутация) все же удалось. Результаты зависят также от уровня личная значимость - насколько тема важна для большинства и для меньшинства.

Влияние партизанских СМИ на убеждение

Ученые также изучали, как партизанские реплики в медиа-контенте повлияют на направление разработки и высоту. Дженнингс вместе взятые теория социальной идентичности и разработка модели вероятности для изучения того, будут ли идентичности мотивировать аудиторию полагаться только на партийные сигналы средств массовой информации при обработке информации, и будут ли пристрастные сигналы препятствовать обучению аудитории.[56]Эксперимент Дженнингса сначала предоставил участникам непредвзятую или партийную статью и использовал анкеты для проверки их разработок и результатов обучения. Результаты подтвердили гипотезу Дженнингса: статьи с партизанскими репликами помешали бы партизанам узнать больше информации в статье, по сравнению со статьями без партизанских реплик. Кроме того, внепартийные статьи вызывают относительно больше положительных мыслей, чем партизанские. Кроме того, партизанские члены, как правило, развивают больше негативных мыслей, когда знакомятся с информацией из группы, а партизанские члены вырабатывают больше позитивных мыслей, когда сталкиваются с сообщениями внутри группы. Например, республиканцы будут исходить из более негативных причин, по которым сенатор-демократ не может быть избран, в то время как демократы будут выдвигать более позитивные причины для избрания сенатора-демократа.[56]

Влияние социальных сетей на политику

ELM использовался для изучения влияния социальных сетей на политику. Одно исследование влияния Twitter на политику, проведенное Ву, Вонгом, Дэном и Чангом, показало, что определенные типы твитов (1 центральный маршрут, 1 периферийный маршрут) наиболее эффективны для политического убеждения. Было показано, что информативные твиты (в центре) оказывают последовательное влияние на сближение мнений. Аффективные твиты (периферийные) оказались более непоследовательными. [57]

Тактика убеждения идеологических групп

Данбар и др. изучили, как жестокие и ненасильственные идеологические группы разрабатывают свою стратегию убеждения в Интернете. Идеологические группы (или этнические группы) - это люди, которые разделяли схожие ценности, такие как религиозные убеждения, политические убеждения и социальные движения, которые отличают их от других членов группы. Некоторые идеологические группы считаются агрессивными, потому что они соглашаются с применением насилия для достижения своих ценностей. Например, Американское общество по предотвращению жестокого обращения с животными'Сайт ненасильственно пропагандировал их идеи, в то время как ИГИЛ веб-сайт санкционировал насильственные действия и уделял им приоритетное внимание для достижения своих целей. Данбар и др. изучили, как ненасильственные идеологические группы и агрессивные группы использовали тактику, чтобы вызвать центральную или периферийную обработку, и неожиданно обнаружили, что и ненасильственные идеологические, и насильственные группы использовали больше центральных сигналов, чем периферийных сигналов в своем убеждении, иными словами, они приняли больше аргументов и доказательств, чем просто создать визуально привлекательный веб-сайт или боготворить кого-то.[58] Кроме того, агрессивные идеологические группы чаще обращались к своей аудитории со страхом и меньше общались со своей аудиторией. Данбар и др. предположили, что некоторые экстремистские группы желают иметь жесткий контроль над своим контентом, поэтому они плохо переносят мнения других.[58]

В консультациях по психическому здоровью

Двое мужчин сидят друг напротив друга, кажется, что более близкий мужчина испытывает стресс
Консультации по психическому здоровью

Консультации и стигма

Одна из наиболее частых причин, по которой человек не посещает консультации, - это то, что он беспокоится о том, что он клеймо (считаться сумасшедшим или иметь серьезные «проблемы»).[59] Эта стигма, которая была распространена 30 лет назад, существует до сих пор.[когда?][60] К счастью, внедрение ELM может помочь повысить положительное восприятие консультирования среди студентов бакалавриата. Студенты, которые неоднократно смотрели видео, в котором объяснялись функции и положительные результаты консультирования по психическому здоровью, продемонстрировали значительные и устойчивые изменения в своем восприятии консультирования. Студенты, которые смотрели видео один раз или не смотрели вообще, сохраняли относительно негативное отношение к консультированию.[61] Таким образом, многократное знакомство с положительными элементами консультирования ведет к более тщательной разработке и внедрению основного пути борьбы с негативной социальной стигмой консультирования. Наиболее негативные интуиции существуют в сфере периферийного пути, и поэтому для борьбы со стигмами широкой публике необходимо задействовать свой центральный путь обработки.

Доверие к советнику

Чем более авторитетным считается консультант, тем больше вероятность того, что клиенты-консультанты воспримут совет консультанта как действенный. Тем не менее, доверие к консультанту сильно опосредовано тем, насколько клиент понимает информацию, передаваемую консультантом.[62] Таким образом, очень важно, чтобы клиенты-консультанты чувствовали, что понимают своего консультанта. Использование метафора полезно для этого. Метафоры требуют более глубокой проработки, что позволяет задействовать центральный путь обработки. Кендалл (2010)[63] предлагает использовать метафору в консультировании как действенный метод, помогающий клиентам понять сообщение / психологические знания, передаваемые клиентом. Когда клиент слышит метафору, которая резонирует с ним, у него гораздо больше шансов довериться консультанту и установить с ним позитивные отношения.[64]

В организациях:

Ли расширил теоретические рамки ELM и применил их к принятию информационных систем. Ли провел исследование тактики убеждения для менеджеров, которым нужно было убедить персонал внедрить новые информационные системы внутри фирм путем интеграции ELM, теории социального влияния (он изучает, как на человека влияют другие в сети, чтобы соответствовать сообществу, и там бывают два типа социальных влияний: информационный и нормативные воздействия), а также аффективные и познавательные реакции (или эмоциональные и рациональные реакции).[65] Эксперимент Ли предполагал, что: 1) менеджеры должны адаптировать свои стратегии убеждения в соответствии с различными способностями персонала к разработке. Для сотрудников, которые имеют более высокий уровень вероятности разработки, менеджеры должны подчеркивать преимущества и ценности новых систем; Для сотрудников с более низким уровнем вероятности проработки менеджеры должны предоставить опыт и надежные источники; 2) Вообще говоря, аргументы более эффективны, чем доверие; 3) Поскольку нормативные влияния приводят к более эмоциональным реакциям, а информационные влияния приводят к увеличению когнитивных реакций, менеджеры должны применять различные стратегии, чтобы спровоцировать реакцию персонала, в то время как 4) когнитивные реакции более важны, чем аффективные реакции при принятии новой системы.[65]

Методологические соображения

Графическая информация о предвзятости и объективном мышлении в модели вероятности проработки.jpg

При разработке теста для вышеупомянутой модели необходимо определить качество аргумента, то есть, рассматривается ли он как сильный или слабый. Если аргумент не считается убедительным, результаты убеждения будут противоречивыми. Сильный аргумент определяется Петти и Качиоппо как «аргумент, содержащий такие аргументы, что, когда испытуемым дают указание подумать над сообщением, мысли, которые они генерируют, в основном благоприятны».[66] Аргумент, который повсеместно рассматривается как слабый, приведет к неблагоприятным результатам, особенно если субъект считает его тщательно проработанным и, следовательно, центральным путем. Аргументы теста должны быть оценены по простоте понимания, сложности и известности. Чтобы изучить любой из вариантов разработки модели вероятности, аргументы должны быть разработаны для получения согласованных результатов.[67] Кроме того, при оценке убедительности аргумента необходимо учитывать влияние периферийных сигналов, поскольку сигналы могут влиять на отношение даже в отсутствие обработки аргумента.[68] При оценке убеждения также необходимо принимать во внимание степень или направление обработки сообщений, поскольку переменные могут влиять на мышление или искажать его, позволяя или запрещая возникновение определенного вида мысли в отношении аргумента.[68] "Хотя теория ELM по-прежнему широко цитируется и преподается как один из основных краеугольных камней убеждения, возникают вопросы относительно ее актуальности и обоснованности в контексте коммуникации 21 века."[69]

Ошибочные толкования теории

Некоторые исследователи подверглись критике за неправильное толкование ELM. Одним из таких примеров является Круглански и Томпсон, которые пишут, что обработка центральных или периферийных маршрутов определяется тип информации, которая влияет на убеждение сообщения. Например, переменные сообщения влияют только тогда, когда используется центральный маршрут, а информация, такая как переменные источника, влияет только при использовании периферийного маршрута. Фактически, ELM не делает заявлений о типы информации, относящейся к маршрутам. Скорее, ключ к ELM как будет использоваться любой тип информации в зависимости от центральных или периферийных маршрутов, независимо от того, что это за информация.[16] Например, центральный маршрут может разрешать исходным переменным влиять на предпочтение использования определенного языка в сообщении (например, «красивый») или подтверждать соответствующий продукт (например, косметику), в то время как периферийный маршрут может только приводить людей к ассоциации с «добротой» исходных переменных с сообщением. Теоретически все это могло произойти одновременно. Таким образом, различие между центральным и периферийным маршрутами заключается не в типе обрабатываемой информации, поскольку эти типы могут применяться к обоим маршрутам, а скорее в том, как эта информация обрабатывается и, в конечном итоге, приведет ли обработка информации тем или иным способом к разным отношениям. .

Второй случай неправильного толкования заключается в том, что обработка центрального маршрута включает исключительно размышления о содержании сообщения, а не мысли о проблеме.[70] Петти и Качиоппо (1981) заявили: «Если проблема очень важна для человека, но человек не понимает аргументов, представленных в сообщении, или если аргументы фактически не представлены, то разработка аргументов невозможна… Тем не менее , человек все еще может думать о проблеме ".[71] Следовательно, проблемное мышление по-прежнему является частью центрального пути и необходимо для того, чтобы думать о содержании сообщения.

Наконец, третий случай неправильной интерпретации Круглански и Томпсона - это игнорирование количественного измерения, представленного ELM, и большее внимание к качественному измерению. Этот количественный аспект заключается в том, что периферийный путь включает убеждение с низкой степенью детализации, которое количественно отличается от центрального пути, предполагающего высокую степень детализации. Этим различием ELM также объясняет, что процессы убеждения с низкой проработкой также качественно отличаются.[70] Это считается неправильным, если ELM сосредотачивается на количественном объяснении, а не на качественном; однако одним из ключевых моментов ELM является то, что проработка может варьироваться от высокой до низкой, что не является неверным, поскольку данные экспериментов, проведенных Петти (1997)[72] а также Петти и Вегенер (1999)[73] предполагают, что результаты убеждения можно объяснить в количественном измерении, даже не нуждаясь в качественном.[70]

Вопросы, касающиеся ELM

В 2014 г. J. Kitchen et al. изучал литературу ELM за последние 30 лет. Они выделили четыре основных направления исследований, получивших самую серьезную критику:[74]

Описательный характер модели

Первая критика касается первоначальной разработки модели. Учитывая, что ELM был построен на предыдущих эмпирических исследованиях и разнообразной литературной базе для объединения разрозненных идей, модель по своей сути описательна из-за лежащих в основе интуитивных и концептуальных предположений.[74] Например, Чой и Сэлмон подвергли критике предположение Петти и Качиоппо о том, что правильный отзыв продукта напрямую ведет к высокой вовлеченности. Они предположили, что высокая вовлеченность, вероятно, является результатом других вариаций, например, выборочной совокупности; а слабые / сильные аргументы в одном исследовании могут привести к различным характеристикам вовлеченности в другом исследовании.[75]

Вопросы континуума

Континуум вероятности проработки должен показать, что человек может пройти естественный переход от высокой вовлеченности к низкой вовлеченности с соответствующими эффектами. Этот континуум может объяснить быстрое движение между центральным и периферийным маршрутами, но с самого начала ему не хватало всестороннего и эмпирического тестирования. Однако исследования проводились в трех различных условиях: высоком, низком и умеренном.[74]

Проблема многоканальной обработки

Эта область критики в основном опирается на природу ELM как модели с двумя процессами, которая указывает на то, что получатели будут полагаться на один из маршрутов (центральный или периферийный) для обработки сообщений и, возможно, изменения отношения и поведения. Стифф (1986) поставил под сомнение достоверность ELM, потому что сообщение должно обрабатываться по двум маршрутам одновременно.[76] Помимо вопросов, заданных Стиффом, были подняты альтернативные модели. Mackenzie et al (1986) выступали за Гипотеза двойного посредничества (DMH), которые позволяют получателям обрабатывать содержание объявления и его выполнение одновременно с разумной бдительностью.[77] Lord et al. (1995) предложил Гипотеза комбинированного влияния который утверждает, что центральные и периферические сигналы работали в комбинации, несмотря на переменные мотивации и способности.[78] Круглански и др. (1999) предложили единый когнитивный процесс вместо модели двойного процесса. Несмотря на то, что опираясь на фундаментальные концепции ELM, такие как мотивация, способности и континуум, унимодель предлагает нормативные и эвристические правила, позволяющие человеку делать выводы на основе свидетельств.[79] Эвристическая систематическая модель (HSM) - еще одна альтернативная модель, касающаяся этого вопроса.[74]

Анализ различных переменных, которые определяют вероятность уточнения

Многие исследования расширяли и / или уточняли модель путем изучения и тестирования переменных, особенно в рекламных исследованиях. Например, Бритнер и Обермиллер (1985) были одними из первых, кто расширил модель до новых переменных в рамках периферийной обработки. Они предложили категории ситуаций, людей и продуктов в качестве новых переменных в контексте маркетинга.[31]

Альтернативные модели

Смотрите также

Рекламные модели

Рекомендации

  1. ^ Петти, Ричард Э.; Качиоппо, Джон Т. (1986). Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути к изменению отношения. Берлин, Германия: Springer-Verlag. п. 4. ISBN 978-0387963440.
  2. ^ а б c d е ж грамм час Kruglanski, Arie W .; Ван Ланге, Пол А. (2012). Справочник теорий социальной психологии. Лондон, Англия: Sage. С. 224–245.
  3. ^ Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1984). «Исходные факторы и разработка вероятностной модели убеждения». Достижения в исследованиях потребителей. 11: 668.
  4. ^ а б c Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1986). «Разработка вероятностной модели убеждения». Успехи экспериментальной социальной психологии. Лондон, Англия: Эльзевир. 19: 124–129. Дои:10.1016 / с0065-2601 (08) 60214-2. ISBN 9780120152193.
  5. ^ Миллер, Кэтрин (2005). «Коммуникационные теории: перспективы, процессы и контексты». Теории обработки сообщений. Нью-Йорк: Макгроу-Хилл. п. 129. ISBN 978-0072937947.
  6. ^ Олпорт, Гордон (1935). «Отношения». Справочник по социальной психологии: 789–844.
  7. ^ Айзен, Айсек; Фишбейн, Мартин (1977). «Отношения отношения и поведения: теоретический анализ и обзор эмпирических исследований». Психологический бюллетень. 84 (5): 888–918. Дои:10.1037/0033-2909.84.5.888.
  8. ^ Fazio, Russell H; Занна, Марк П (1981). Непосредственный опыт и постоянство отношения и поведения. Успехи экспериментальной социальной психологии. 14. С. 161–202. Дои:10.1016 / с0065-2601 (08) 60372-х. ISBN 9780120152148.
  9. ^ Шерман, Стив Дж; Fazio, Russell H; Герр, Пол М (1983). «О последствиях прайминга: ассимиляционные и контрастные эффекты». Журнал экспериментальной социальной психологии. 19 (4): 323–340. Дои:10.1016/0022-1031(83)90026-4.
  10. ^ Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1986). «Разработка вероятностной модели убеждения». Успехи экспериментальной социальной психологии: 124–125.
  11. ^ а б c Петти, Ричард Э .; Качиоппо, Джон Т. (1986), «Разработка вероятностной модели убеждения», Общение и убеждение, Нью-Йорк, Нью-Йорк: Springer New York, стр. 1–24, ISBN 978-1-4612-9378-1, получено 2020-11-12
  12. ^ Morris, J.D .; Сингх, А. Дж .; Ву, С. (2005). "Модель вероятности проработки: отсутствие внутреннего эмоционального подтекста". Журнал таргетинга, измерения и анализа для маркетинга. 14: 79–98. Дои:10.1057 / palgrave.jt.5740171.
  13. ^ а б Гриффин, Э. (2012). Кроме того, существуют различные переменные, которые убедитель может использовать, чтобы повлиять на способность человека обрабатывать сообщение (обычно используемые факторы - это наличие или отсутствие отвлекающих факторов, фоновое знание темы, а также понятность сообщения или его простота. чтобы понять), которые могут улучшить или уменьшить количество критического мышления, которое можно было бы использовать для создания подробностей из представляемого сообщения. Первый взгляд на теорию коммуникации, 8-е изд. МакГроу-Хилл: Нью-Йорк, 205-207.
  14. ^ Макнил, Брайан В. (1989). «Реконцептуализация социального влияния в консультировании: разработка модели вероятности». Журнал консультативной психологии. 36: 24–33. Дои:10.1037/0022-0167.36.1.24.
  15. ^ Б., Чалдини, Роберт (2001). Влияние: наука и практика (4-е изд.). Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон. ISBN 978-0321011473. OCLC 43607370.
  16. ^ а б Чайкен и Троп (ред.) (1999)
  17. ^ "Социальное познание".
  18. ^ а б Кунда, Зива (1990). «Дело в пользу мотивированного рассуждения». Психологический бюллетень. 108 (3): 480–498. Дои:10.1037/0033-2909.108.3.480. PMID 2270237.
  19. ^ Крейг, Эндрюс, Дж. (1988). «Мотивация, способность и возможность обрабатывать информацию: концептуальные и экспериментальные проблемы манипулирования». ACR North American Advances. NA-15.
  20. ^ [pdfs.semanticscholar.org/f1f4/751115cdb010b001ade00beb21d839944867.pdf «Модель вероятности проработки в потребительских исследованиях: обзор»] Проверять | url = ценить (помощь) (PDF).
  21. ^ Cacioppo, John T .; Петти, Ричард Э. (1984). «Факторы источника и разработка модели убеждения». ACR North American Advances. NA-11.
  22. ^ Petty, R .; и другие. (2002). «Уверенность в мысли как детерминант убеждения: гипотеза самоутверждения». Журнал личности и социальной психологии. 82 (5): 722–741. Дои:10.1037/0022-3514.82.5.722. PMID 12003473.
  23. ^ Petty, R .; и другие. (2002). «Уверенность в мышлении как детерминант убеждения: гипотеза самоутверждения». Журнал личности и социальной психологии. 82 (5): 722–741. Дои:10.1037/0022-3514.82.5.722. PMID 12003473.
  24. ^ Kruglanski, Arie W .; Ван Ланге, Пол А. (2012). Справочник теорий социальной психологии. Лондон, Англия: Sage. С. 224–245.
  25. ^ Бриньоль, Пабло; Петти, Ричард Э. (2015-07-03). «Процессы разработки и проверки: последствия для изменения отношения к СМИ». Медиа Психология. 18 (3): 267–291. Дои:10.1080/15213269.2015.1008103. ISSN 1521-3269.
  26. ^ Гилберт, Дэниел Т .; Pelham, Brett W .; Крулл, Дуглас С. (1988). «О когнитивной занятости: когда воспринимающие встречаются с воспринимаемыми людьми». Журнал личности и социальной психологии. 54 (5): 733–740. Дои:10.1037/0022-3514.54.5.733.
  27. ^ Пеннебейкер, Джеймс У .; Сандерс, Дебора Йейтс (1976). «Американское граффити: эффекты авторитета и реактивного возбуждения». Бюллетень личности и социальной психологии. 2 (3): 264–267. Дои:10.1177/014616727600200312. S2CID 145663509.
  28. ^ а б Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т; Шуман, Дэвид (1983). «Центральные и периферийные пути к эффективности рекламы: регулирующая роль вовлечения». Журнал потребительских исследований. 10 (2): 135–146. CiteSeerX 10.1.1.319.9824. Дои:10.1086/208954.
  29. ^ Петти, Ричард Э; Качиоппо, Джон Т. (1984). «Исходные факторы и разработка вероятностной модели убеждения». Достижения в исследованиях потребителей: 668–672.
  30. ^ Ли, Ёнхан; Ку, Джейкун (2016-02-09). «Может ли знаменитость выступать в качестве предметного аргумента в модели вероятности проработки?». Психология и маркетинг. 33 (3): 195–208. Дои:10.1002 / март.20865. ISSN 0742-6046.
  31. ^ а б Битнер, Мэри Дж .; Карл, Обермиллер. «Модель вероятности проработки: ограничения и расширения в маркетинге». Достижения в исследованиях потребителей. 12: 420–25.
  32. ^ «Отказано: красота как инструмент: влияние привлекательности модели, актуальности продукта и вероятности доработки на эффективность рекламы». Психология и маркетинг. 29 (10): 805. 2012-07-30. Дои:10.1002 / март.20565. ISSN 0742-6046.
  33. ^ а б Роллинз, Б .; Бхутада, Н. (2014). «Влияние одобрения знаменитостей в рекламе, ориентированной на конкретное заболевание, напрямую к потребителю (DTC): подход, основанный на разработке модели вероятности». Международный журнал фармацевтического и медицинского маркетинга. 8 (2): 164–177. Дои:10.1108 / ijphm-05-2013-0024.
  34. ^ а б Отт, Холли К .; Вафейадис, Михаил; Камбл, Сушма; Уодделл, Т. Франклин (2 января 2016 г.). «Влияние интерактивности сообщения на отношение к продукту и покупательские намерения». Журнал управления продвижением. 22 (1): 89–106. Дои:10.1080/10496491.2015.1107011. ISSN 1049-6491.
  35. ^ Тэени-Харари, Тали; Lampert, Shlomo I .; Леман-Вильциг, Сэм (сентябрь 2007 г.). «Обработка информации о рекламе среди молодежи: разработка модели вероятности применительно к молодежи». Журнал рекламных исследований. 47 (3): 326–340. Дои:10.2501 / s0021849907070341. ISSN 0021-8499. S2CID 56043675.
  36. ^ Дотсон, Майкл Дж; Хаятт, Ева М. (апрель 2000 г.). «Религиозные символы как периферийные ориентиры в рекламе». Журнал бизнес-исследований. 48 (1): 63–68. Дои:10.1016 / s0148-2963 (98) 00076-9. ISSN 0148-2963.
  37. ^ Angst, Кори; Агарвал, Риту (2009). «Внедрение электронных медицинских карт при наличии соображений конфиденциальности: модель вероятности разработки и индивидуальное убеждение». MIS Quarterly. 33 (2): 339–370. Дои:10.2307/20650295. JSTOR 20650295.
  38. ^ Angst, Кори; Агарвал, Риту (2009). «Внедрение электронных медицинских карт при наличии соображений конфиденциальности: модель вероятности разработки и индивидуальное убеждение». MIS Quarterly. 33 (2): 339. Дои:10.2307/20650295. JSTOR 20650295.
  39. ^ Chen, S .; Ли, К. (2008). «Роль личностных качеств и воспринимаемых ценностей в убеждении: модель вероятности проработки перспективы для покупок в Интернете». Социальное поведение и личность. 36 (10): 1379–1400. Дои:10.2224 / сбп.2008.36.10.1379.
  40. ^ а б Sher, P.J .; Ли, С. (2009). «Скептицизм потребителей и онлайн-обзоры: перспективная модель вероятности разработки». Социальное поведение и личность. 37 (1): 137–143. Дои:10.2224 / sbp.2009.37.1.137.
  41. ^ Ho, S .; Бодофф, Д. (2014). «Влияние веб-персонализации на отношение и поведение пользователей: интеграция модели правдоподобия разработки и теории поиска потребителей». MIS Quarterly. 38 (2): 497 – A10. Дои:10.25300 / MISQ / 2014 / 38.2.08. S2CID 18525972.
  42. ^ Ян, С (2015). "Отслеживающее исследование модели вероятности проработки в интернет-магазинах". Исследования и приложения электронной торговли. 14 (4): 233–240. Дои:10.1016 / j.elerap.2014.11.007.
  43. ^ Бенджамин Лоури, Пол; Муди, Грегори Д .; Вэнс, Энтони; Дженсен, Мэтью Л .; Дженкинс, Джеффри Л .; Уэллс, Тейлор (2012). «Использование подхода вероятности уточнения, чтобы лучше понять убедительность сигналов обеспечения конфиденциальности веб-сайта для онлайн-потребителей». Журнал Ассоциации информационных наук и технологий. 63 (4): 755–766. Дои:10.1002 / asi.21705. SSRN 1948055.
  44. ^ Грегори, C .; Мид, А .; Томпсон, Л. (2013). «Понимание набора персонала через Интернет через теорию сигналов и модель вероятности разработки». Компьютеры в человеческом поведении. 29 (5): 1949–1959. Дои:10.1016 / j.chb.2013.04.013.
  45. ^ Занна, Марк П .; Олсон, Джеймс М .; Герман, С. П., ред. (2014-03-05). "Влияние общества". Дои:10.4324/9781315802121. Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  46. ^ а б Бут-Баттерфилд, Стив; Гутовски, Кристина (1993). «Модальность сообщения и достоверность источника могут взаимодействовать, чтобы повлиять на обработку аргументов». Связь ежеквартально. 41 (1): 77–89. Дои:10.1080/01463379309369869. ISSN 0146-3373.
  47. ^ а б Flynn, B.S .; Worden, J. K .; Bunn, J. Y .; Connolly, S.W .; Дорвальдт, А. Л. (2011). "Оценка телевизионных сообщений о предупреждении курения на основе проработанной модели вероятности". Исследования в области санитарного просвещения. 26 (6): 976–987. Дои:10.1093 / ее / cyr082. ЧВК 3219883. PMID 21885672.
  48. ^ а б Boyce, J .; Kuijer, R. (2014). «Сосредоточение внимания на идеальных изображениях медиа-тела вызывает прием пищи среди сдержанных едоков: проверка теории сдержанности и проработанной модели вероятности». Пищевое поведение. 15 (2): 262–270. Дои:10.1016 / j.eatbeh.2014.03.003. PMID 24854816.
  49. ^ Браверман, Юлия (2008). «Свидетельства против убедительных информационных сообщений: сдерживающий эффект от способа доставки и личного участия». Коммуникационные исследования. 35 (5): 666–694. Дои:10.1177/0093650208321785. ISSN 0093-6502.
  50. ^ Pee, L.G .; Ли, Юнг (31 марта 2016 г.). "Доверие к информации, создаваемой пользователями в социальных сетях во время кризисов: перспективы развития". Азиатско-Тихоокеанский журнал информационных систем. 26 (1): 1–22. Дои:10.14329 / apjis.2016.26.1.1. ISSN 1229-0270.
  51. ^ а б c d е Некмат, Эльми; Гауэр, Карла К .; Чжоу, Шухуа; Мецгер, Мириам (2019). «Совместно-коллективные действия в социальных сетях: умеренное посредничество когнитивной проработки и достоверности воспринимаемого источника в зависимости от личности источника». Коммуникационные исследования. 46 (1): 62–87. Дои:10.1177/0093650215609676. ISSN 0093-6502.
  52. ^ а б Молина, Росио Галарса; Дженнингс, Фредди Дж. (2018). «Роль вежливости и метакоммуникации в обсуждениях в Facebook». Коммуникационные исследования. 69 (1): 42–66. Дои:10.1080/10510974.2017.1397038. ISSN 1051-0974.
  53. ^ https://eds.a.ebscohost.com/eds/pdfviewer/pdfviewer?vid=1&sid=1b661986-a2e3-4770-bcd9-427a73be2f73%40sdc-v-sessmgr03
  54. ^ https://www.researchgate.net/profile/Natalie_Wood4/publication/228457399_Political_star_power_and_political_parties_does_celebrity_endorsement_win_first-time_votes/links/00b7d52ea72a574evotes-andical-story-and-dance-and-and-and-and-and-,, который pdf
  55. ^ Ханс-Иоахим Мослер (2006). «Лучше быть убедительным или лучше быть стильным? Многоагентное моделирование на основе теории для объяснения влияния меньшинства в группах с помощью аргументов или периферийных сигналов». Журнал искусственных обществ и социального моделирования.
  56. ^ а б Дженнингс, Фредди Дж. (2019-09-03). «Неосведомленный электорат: разработка, мотивированная идентичностью, партийные подсказки и обучение». Журнал прикладных коммуникационных исследований. 47 (5): 527–547. Дои:10.1080/00909882.2019.1679385. ISSN 0090-9882.
  57. ^ Ву, Йи; Вонг, Джексон; Дэн, Иймэн; Чанг, Кларисса (2011). «Исследование социальных медиа в конвергенции общественного мнения: вероятность проработки и семантические сети по политическим событиям». 2011 Девятая международная конференция IEEE по надежным, автономным и безопасным вычислениям. С. 903–910. Дои:10.1109 / DASC.2011.151. ISBN 978-1-4673-0006-3. S2CID 16281975.
  58. ^ а б Данбар, Нора Э .; Коннелли, Шейн; Дженсен, Мэтью Л .; Адам, Брэдли Дж .; Роззелл, Бобби; Гриффит, Дженнифер А .; Дэн О'Хэйр, Х. (2014). «Призывы к страху, подсказки для обработки сообщений и доверие на сайтах агрессивных, идеологических и неидеологических групп: J Comput-Mediat Comm». Журнал компьютерных коммуникаций. 19 (4): 871–889. Дои:10.1111 / jcc4.12083.
  59. ^ Нельсон Г. Д. и Барбаро М. Б. (1985). Борьба со стигмой: уникальный подход к маркетингу психического здоровья. Ежеквартальный маркетинг здоровья, 2, 89–101.
  60. ^ Топкая, Няня; Vogel, David L .; Бреннер, Рэйчел Э. (2017). «Изучение стигматизации турецких студентов при поиске помощи». Журнал консультирования и развития. 95 (2): 213–225. Дои:10.1002 / jcad.12133.
  61. ^ Каплан, Скотт А .; Vogel, David L .; Джентиле, Дуглас А .; Уэйд, Натаниэль Г. (2012). «Повышение положительного восприятия консультирования». Психолог-консультант. 40 (3): 409–442. Дои:10.1177/0011000011414211. S2CID 145144822.
  62. ^ Ху, Б. (2013). Изучение модели вероятности проработки в контексте консультирования. Азиатский журнал консультирования, 20 (1-2), 33-58.
  63. ^ Кендалл, В. А. (2010). Изучение убедительного эффекта использования метафор в психотерапии: экспериментальный тест способствующих факторов. Тезисы диссертаций International, 71, 3377.
  64. ^ Фонаги, Питер; Эллисон, Элизабет (2014). «Роль ментализации и эпистемического доверия в терапевтических отношениях» (PDF). Психотерапия. 51 (3): 372–380. Дои:10.1037 / a0036505. PMID 24773092.
  65. ^ а б Ли, Чиа-Ин (2013). «Убедительные сообщения о принятии информационных систем: теоретическое расширение модели вероятности разработки и теории социального влияния». Компьютеры в человеческом поведении. 29 (1): 264–275. Дои:10.1016 / j.chb.2012.09.003.
  66. ^ Гриффин Э. Первый взгляд на теорию коммуникации, 8-е изд. МакГроу-Хилл, Нью-Йорк, стр. 366 - 377.
  67. ^ Берковиц Л. Успехи экспериментальной социальной психологии. Том 19. Академическая пресса, Орландо, 1986, с.132 - 134. Печать.
  68. ^ а б Петти, Ричард Э. (1986). Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути изменения отношения. Springer Нью-Йорк.
  69. ^ Кухня, П .; Kerr, G .; Schultz, D .; McColl, R .; Пальс, Х. (2014). "Модель вероятности проработки: обзор, критика и исследовательская повестка". Европейский журнал маркетинга. 48 (11/12): 2033–2050. Дои:10.1108 / EJM-12-2011-0776.
  70. ^ а б c Ричард Э. Петти; С. Кристиан Уиллер; Джордж Й. Бизер (1999). «Есть ли один процесс убеждения или несколько? Сводка против расщепления в теориях изменения отношения» (PDF). Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  71. ^ Петти, Р. Э. и Качиоппо, Дж. Т. (1981). Отношение и убеждение: классический и современный подходы.
  72. ^ Петти, Ричард Э. (1997). «Эволюция теории и исследований в социальной психологии: от моделей единственного эффекта к множественным и процессным моделям убеждения» (PDF). Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  73. ^ Petty, R.E .; Вегенер, Д.Т. (1999). «Модель вероятности проработки: текущее состояние и противоречия» (PDF). Цитировать журнал требует | журнал = (помощь)
  74. ^ а б c d Дж. Китчен, Филип; Керр, Гейл; Э. Шульц, Дон; Макколл, Род; Приятели, Хизер (4 ноября 2014 г.). «Модель вероятности разработки: обзор, критика и исследовательская повестка». Европейский журнал маркетинга. 48 (11/12): 2033–2050. Дои:10.1108 / ejm-12-2011-0776. ISSN 0309-0566.
  75. ^ Choi, S.M .; Лосось, К. Т. (2003). «Модель вероятности разработки убеждения через два десятилетия: обзор критики и вкладов». Кентуккийский журнал коммуникаций. 22 (1): 47–77.
  76. ^ Жесткий, Джеймс Б. (март 1986). «Когнитивная обработка сигналов убедительного сообщения: метааналитический обзор влияния вспомогательной информации на отношения». Коммуникационные монографии. 53 (1): 75–89. Дои:10.1080/03637758609376128. ISSN 0363-7751.
  77. ^ Маккензи, Скотт Б.; Лутц, Ричард Дж .; Белч, Джордж Э. (май 1986). «Роль отношения к рекламе как посредника в эффективности рекламы: проверка конкурирующих объяснений». Журнал маркетинговых исследований. 23 (2): 130. Дои:10.2307/3151660. ISSN 0022-2437. JSTOR 3151660.
  78. ^ Лорд, Кеннет Р .; Ли, Мён Су; Зауэр, Пол Л. (март 1995 г.). «Гипотеза комбинированного влияния: центральные и периферийные предпосылки отношения к рекламе». Журнал рекламы. 24 (1): 73–85. Дои:10.1080/00913367.1995.10673469. ISSN 0091-3367.
  79. ^ Kruglanski, Arie W .; Томпсон, Эрик П. (апрель 1999 г.). «Убеждение единым путем: взгляд с юнимодели». Психологическое расследование. 10 (2): 83–109. Дои:10.1207 / с15327965pl100201. ISSN 1047-840X.

дальнейшее чтение

  • Игли А. и Чайкен С. Психология отношений. Харкорт, Брейс и Йованович, Форт-Уэрт, Техас, 2003.
  • Jae, H .; Дельвичкио, Д. (2004). «Принятие решений путем разработки модели вероятности - журнал анализа и модели» (PDF). Журнал по делам потребителей. 38 (2): 342–354. Дои:10.1111 / j.1745-6606.2004.tb00873.x.[постоянная мертвая ссылка]
  • Metzler A. et al. Национальная конференция по профилактике ВИЧ, Bola88, Атланта, Джорджия, 1999.
  • Петти Р. и Качиоппо Дж., Браун В. и Дубюк И. (ред.) Отношение и убеждение: классический и современный подходы.
  • Петти Р. и Вегенер Д., Чайкен С. и Троп Ю. (ред.) "Модель вероятности разработки: текущее состояние и противоречия". Теории двойственного процесса в социальной психологии Guilford Press, Нью-Йорк. стр41 - 72.
  • Ричард Э. Петти и Джон Т. Качиоппо, Модель вероятности проработки убеждения. 1986. с136.
  • Цао, Сянье; Лю, Юнмэй; Чжу, Чжансян; Ху, Цзюньхуа; Чен, Сяохун (2017). «Онлайн-выбор врача пациентами: эмпирическое исследование с точки зрения вероятности разработки». Компьютеры в человеческом поведении. 73: 403–412. Дои:10.1016 / j.chb.2017.03.060.
  • Петти Р. и Качиоппо Дж. (1986). Коммуникация и убеждение: центральные и периферийные пути к изменению отношения . Нью-Йорк: Springer-Verlag.
  • Йокко, В. (2014). «Применение модели вероятности проработки к дизайну». Список отдельно.
  • Мэри Дж. Битнер и Карл Обермиллер (1985), «Модель вероятности проработки: ограничения и расширения в маркетинге», в NA - Advances in Consumer Research Volume 12, eds. Элизабет К. Хиршман и Морис Б. Холбрук, Прово, UT: Ассоциация потребительских исследований, страницы: 420-425.