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Onderhandeling
Vortrag über das Verhandeln mit dem Brexit als Beispiel - Universität Flandern

EIN Verhandlung ist ein Prozess, bei dem zwei Personen oder Gruppen (die Parteien) versuchen, durch Vorschläge und Gegenvorschläge einen Konsens zu erreichen Zustimmung kommen. Verhandeln ist von Natur aus eine geschäftliche Sache, aber auch im privaten Bereich üblich („Wenn du einkaufen gehst, hole ich die Kinder von der Schule ab“). Der Grund, warum wir verhandeln, ist, dass wir versuchen, etwas zu erreichen, was wir sonst nicht erreichen könnten.[1][2][3] Verhandeln (privat) ist weniger nötig, wenn man sich gegenseitig viel gibt.

Beispiele

Beispiele für Verhandlungen sind:

EIN Unterhändler ist jemand, der in Verhandlungen im Namen einer Partei handelt. Wenn die Verhandlungen ins Stocken geraten, kann ein Außenstehender möglicherweise Vermittlungsversuch machen.

Verhandlungstaktiken

Es lassen sich zwei Verhandlungsansätze unterscheiden:[1]

die Verteilungsverhandlung
dies ist der Fall, wenn der Verhandlungsführer beabsichtigt, gegen den anderen Verhandlungsführer (oder die andere Partei) zu gewinnen. Das Ziel ist es, Wert zu beanspruchen, ohne die andere Partei wirklich zu berücksichtigen. Dieser Ansatz wird auch als a . bezeichnet Nullsummenspiel (Nullsumme) und zielt oft auf eine einmalige oder kurzfristige Zusammenarbeit beider Parteien ab. Schließlich führt dies in der Regel zu einer schlechten Beziehung und das ist einer langfristigen Zusammenarbeit nicht förderlich.
die integrative Verhandlung
Dies ist der Fall, wenn der Verhandlungsführer die Absicht hat, eine Einigung mit dem anderen Verhandlungsführer zu erzielen Kompromiss zu erreichen, was beiden zugute kommt. Ziel ist es, gemeinsam Wert wobei die Wünsche beider Parteien so weit wie möglich berücksichtigt werden. Dieser Ansatz wird auch als Nicht-Nullsumme bezeichnet und zielt oft auf eine langfristige Zusammenarbeit zwischen beiden Parteien ab.

In der Praxis wird keine Verhandlung rein distributiv oder integrativ sein, aber es wird etwas über beides wissen.

Verhandlungsprozess

Der Verhandlungsprozess besteht aus einer Reihe von Vorschlägen und Gegenvorschlägen. Wenn es um den Preis eines Artikels geht, sprechen wir von Lob und Angebot and. Grundsätzlich kommt jedes weitere Gebot dem Wunsch der anderen Partei näher. Die Parteien geben immer ein wenig nach, bis sie sich einigen. Oder bis sie zu dem Schluss kommen, dass sie sich nicht einigen können.

Die Vorschläge, die eine Partei macht, dienen nicht nur dazu, zu sehen, ob die Gegenpartei zustimmt, sie dienen auch dazu, die Reaktion der Gegenpartei abzuschätzen.

Teile einer Verhandlung

In der einfachsten Verhandlung zwischen Käufer und Verkäufer lassen sich eine Reihe von Elementen erkennen. Ein Gebrauchtwagenverkäufer hat beispielsweise einen Angebotspreis im Kopf, verwendet aber auch einen Zielpreis, den er gerne hätte. Der Angebotspreis wird höher sein als der Zielpreis. Darüber hinaus hat der Verkäufer auch einen Endpreis. Fällt ein mögliches Gegenangebot unter den Endpreis, besteht eine gute Chance, dass die Verhandlung ins Stocken gerät und somit kein Kompromiss gefunden wird. Gleichzeitig hat ein Käufer auch einen bestimmten Zielpreis, den er ausgeben möchte und einen Höchstpreis, den er zu zahlen bereit wäre. Wird dieser Endpreis überschritten, besteht wieder eine gute Chance, dass die Verhandlung ins Stocken gerät. Während der Verhandlung zwischen Verkäufer und Käufer werden daher eine Reihe von Informationen ausgetauscht, wobei der Verkäufer versucht, den höchstmöglichen Betrag und der Käufer den niedrigstmöglichen Preis zu erzielen.

Die obige Geschichte lässt sich am besten an einem Beispiel illustrieren: Frank besitzt ein Auto und möchte es verkaufen, weil er auf ein neues Auto spart. Das Auto ist in einem guten Zustand, hat aber an einigen Stellen leichte Kratzer. Matthijs sucht ein anderes Auto, da sein aktuelles Auto viele Mängel aufweist. Frank hätte gerne 6500 € für sein Auto, da er aber erwartet, dass es wegen der leichten Kratzer zu Verhandlungen kommt, bietet er sein Auto für 7000 € an. Er beschließt, das Auto nicht unter € zu verkaufen 5600. Matthijs hat in den letzten Monaten etwas Geld zusammengelegt und möchte ein Auto mit etwas Extra-Komfort. Er sucht ein Auto im Wert von ca. 6.100 €, aber wenn er auf ein wirklich schönes Auto stößt, ist er bereit, sein Budget auf maximal 7.200 € aufzustocken. Frank und Matthijs kommen über eine Website in Kontakt. Beim Kennenlernen fallen Matthijs sofort einige Punkte auf, die seiner Meinung nach niedriger sein sollten. Schuld sind nicht nur die leichten Kratzer am Stoßfänger, sondern auch der Auspuff, der demnächst ausgetauscht werden soll, ist ein Kritikpunkt. Matthijs macht deshalb ein Angebot von 5800 Euro. Nun muss Frank entscheiden, ob er mit dieser Summe einverstanden ist. Einerseits ist der Betrag höher als die 5600 Euro, die er mindestens haben möchte, aber am liebsten hätte er etwas mehr. Frank beschließt, ein Gegenangebot von 6300 € zu machen. Dieser Betrag liegt knapp über dem Ziel, das Matthijs vor Augen hatte und knapp unter dem Ziel, das Frank selbst vor Augen hatte.

Natürlich hängt das Ergebnis des obigen Beispiels von mehreren Faktoren ab, aber im Idealfall werden sie zu einem Kompromiss kommen. Es kann jedoch zwischen Informationen, die öffentlich sind, und Informationen, die geschlossen sind, unterschieden werden. Sowohl für Frank als auch für Matthijs gilt, dass sie einen gewissen extremen Preis haben (de Widerstandspunkt) und einen Zielpreis (de Zielpunkt). Obwohl es nicht ratsam ist, der anderen Partei während oder danach den Endpreis mitzuteilen, ist es möglich, den Endpreis nach und nach durch Verhandlungen herauszufinden. Der Nachteil besteht darin, dass die Überschreitung des Endpreises zum Stillstand der Verhandlung führen kann.

Hardball-Taktiken

Hardball-Taktiken werden (insbesondere bei Verteilungsverhandlungen) eingesetzt, um den anderen Verhandlungsführer unter Druck zu setzen oder zu beeindrucken. Diese Taktiken haben nichts mit dem materiellen Aspekt der Verhandlungen zu tun, sondern sollen lediglich die eigene Position verbessern und die des anderen verschlechtern. Ein wichtiger Faktor bei der Hardball-Taktik ist die Machtausübung gegenüber dem anderen Verhandlungsführer und ist daher am effektivsten bei Verhandlungsführern mit geringer Macht, wenig Erfahrung und/oder Verhandlungsführern, die schlecht vorbereitet sind. Andererseits kann der Einsatz von Hardball-Taktiken auch nach hinten losgehen, insbesondere in Verhandlungen, bei denen der andere Verhandler besser verhandeln kann[1] oder durchschaut den Trick: Der andere kann dann beschließen, die Verhandlungen abzubrechen, woraufhin der eine Zugeständnisse machen muss, um den anderen wieder an den Verhandlungstisch zu holen.

Absichtlicher Betrug

  • Falsche Fakten: ein Verhandlungsführer kann ungenaue Tatsachen präsentieren, zum Beispiel, dass dieser Gebrauchtwagen einer alten Dame gehörte, die ihn kaum gefahren hat. Die andere Person kann sich davor schützen, indem sie die Dinge nicht auf die leichte Schulter nimmt und Fakten überprüft.
  • falsche Autorität: jemand ist überhaupt nicht autorisiert, so dass der andere ist und er nicht an Zugeständnisse gebunden ist. Davor kann man sich schützen, indem man die Autorität des anderen überprüft und sich weigert, sich an irgendetwas gebunden zu fühlen, wenn der andere es nicht ist.
  • Falsche Absichten: Es ist möglich, dass der andere in böser Absicht verhandelt. Dagegen können Sie sich vertraglich und rechtlich absichern.

Psychologische Kriegsführung

  • Stressige Situation: Als Emil Hácha 1939 Adolf Hitler besuchte, um über die wachsenden Spannungen zwischen ihren Ländern zu sprechen, ließ Hitler ihn bewusst bis tief in die Nacht warten. Auch Hácha, die ein eingefleischter Raucher war, wurde das Rauchen verboten. Hitler vertrieb sich unterdessen die Zeit, indem er sich einen Film ansah. Damit wollte er Háchas Widerstand untergraben, indem er eine Stresssituation für ihn schuf. Ein Unternehmen kann einen Verhandlungsführer bewusst lange warten lassen oder einen (unbequemen) Sitzplatz in einer zugigen Ecke oder direkt neben einem heißen Heizkörper oder einer stinkenden Toilette anbieten. Ein Verhandlungsführer kann dem Rechnung tragen, indem er die Verhandlungen an einem neutralen Ort stattfinden lässt.
  • Guter Polizist/schlechter Polizist: Diese Taktik kann angewendet werden, wenn in Paaren und/oder Gruppen verhandelt wird. Einer der Unterhändler (der böser Polizist) ist der aggressive Verhandlungsführer, der versucht, das Beste für seine Partei herauszuholen. Der andere Verhandlungsführer (der guter Polizist) versucht, der anderen Partei bei der Verhandlung zu helfen, indem es ein Angebot macht, das besser erscheint (das sich aber im Wesentlichen oft kaum von dem des schlechten Polizisten unterscheidet). Eine solche Taktik erfordert eine gute Zusammenarbeit zwischen den beiden Verhandlungsführern und sie müssen in der Lage sein, miteinander zu interagieren. Die Gefahr dieser Taktik liegt darin, in die Rolle des guter Polizist oder böser Polizist, wodurch das Endziel aus den Augen verloren wird. Das guter Polizist läuft Gefahr, zu viel nachzugeben, die böser Polizist Gefahr läuft, die Gegenpartei vom Verhandlungstisch zu vertreiben. Ein Verhandlungsführer kann dies überwinden, indem er sich nicht täuschen lässt und beiden die gleichen Wünsche mitteilt. Er kann gegebenenfalls die Verhandlungen beenden oder böser Polizist bitten, nicht mehr an den Verhandlungen teilzunehmen, weil sein Verhalten nicht akzeptabel ist.
  • Lowball/Highball: Verhandlungsführer beginnen die Verhandlung mit einem extrem niedrigen (oder hohen) Gebot, was bedeutet, dass der andere Verhandlungsführer (oder die Partei) - im Idealfall - seine eigenen Ausgangspunkte anpassen muss. Die Gefahr dieser Taktik besteht darin, dass die Gegenseite die Verhandlung als vergeudete Zeit und Mühe empfindet und deshalb die Verhandlung abbricht. Ein Verhandlungsführer, der Flugball oder niedriger Ball muss stark in seinen Schuhen sein und sich seiner eigenen Qualitäten und seiner Position bewusst sein. Er kann dann den Verhandlungsführer um ein angemesseneres Angebot bitten und ist möglicherweise bereit, die Verhandlungen zu beenden.
  • Kobold: Wenn in einer Verhandlung mehrere Teile eine Rolle spielen, kann ein Verhandlungsführer einen Teil, der nicht wichtig ist, sogar extrem wichtig machen. Anschließend wird dieser Teil als Zugeständnis bei der Wertverteilung verwendet – im Rahmen der Verhandlung. Es scheint dann, als ob der Verhandlungsführer viel opfert, um eine Einigung zu erzielen, obwohl dies in Wirklichkeit nicht der Fall ist. Ein Verhandlungsführer kann sich dagegen wappnen, indem er das Ergebnis, das er selbst erreichen möchte, genau im Auge behält.
  • Hähnchen: Bei dieser Taktik wird der andere Verhandlungsführer durch einen Bluff des Verhandlungsführers erheblich unter Druck gesetzt. Der andere Verhandlungspartner hat die Wahl, das Angebot anzunehmen oder von der Verhandlung zurückzutreten (kneifen). Oft wird der andere Verhandlungspartner durch Annahmen über mögliche Konsequenzen oder durch extrem kurzfristige Fristen. Davor kann sich ein Verhandlungsführer schützen, indem er einfach erklärt, dass alle Punkte sauber und nach Treu und Glauben verhandelt werden müssen und möglicherweise bereit sind, die Verhandlungen zu verlassen.
  • Schneejob: Bei dieser Taktik wird der andere Verhandlungsführer mit allerlei relevanten und irrelevanten Informationen überfrachtet, so dass im Idealfall der andere Verhandlungsführer verloren geht. Dies kann der Verhandlungsführer nutzen, indem er ein Angebot macht, von dem der andere Verhandlungsführer nicht mehr weiß, was wesentlich und zweitrangig ist. Manchmal wird nach einer langen fruchtlosen Diskussion der andere unter Druck gesetzt, zuzustimmen, weil es "zu lange dauert", und der andere wird für die langwierigen Verhandlungen verantwortlich gemacht. Verhandlungsführer können sich gegen diese Taktik wehren, indem sie 1) viele Fragen stellen, bis sie eine zufriedenstellende Antwort haben, 2) Experten hinzuziehen, die mehr über ein bestimmtes Gebiet wissen, 3) aufmerksam zuhören und den Verhandlungsführer auf Inkonsistenzen in den Antworten fangen und 4) nicht mit Argumenten unter Druck gesetzt werden, dass es zu lange dauert und dass jetzt eine Einigung erzielt werden muss.
  • Erpressung: Die härteste, aber auch riskanteste Verhandlungstechnik ist das Ausdrücken Drohungen: 'stimme zu oder sonst...' Im Idealfall ist die andere Partei eingeschüchtert und willigt ein. Diese Taktik hat jedoch drei Nachteile. Zuerst wird die Beziehung vergiftet: Nach einer Drohung kann sich die Situation schnell zuspitzen Konflikt Eskalation, insbesondere wenn die andere Partei mit Vergeltung droht. So oder so wird die Beziehung zerstört und eine langfristige Zusammenarbeit wird sehr schwierig. Zweitens, wenn die andere Partei nicht auf die Drohung reagiert, muss dies getan werden, um nicht an Glaubwürdigkeit zu verlieren, aber darum geht es nicht: Sie wollen, dass die andere Partei zustimmt. Darüber hinaus ist die Durchführung von Bedrohungen oft mit Kosten und Risiken verbunden. Drittens verliert der eine durch die Drohung meist die Machtmittel, was den anderen in die Lage versetzt, nichts zu verlieren. Ein Verhandlungsführer, der sich damit auseinandersetzen muss, muss die Wahrscheinlichkeit berechnen, dass die Drohung ausgeführt wird, aber auch erkennen, dass dies auch nicht zum Vorteil der anderen Partei ist. Er kann den anderen direkt über sein Verhalten ansprechen und darauf hinweisen, dass niemand davon profitiert. Auch hier wird er berücksichtigen müssen, dass es vielleicht besser ist, nicht weiter zu verhandeln.

Missbrauch der Position. Eine Partei versucht sicherzustellen, dass sie keine Zugeständnisse machen kann, die andere jedoch kann.

  • knabbern: Bei dieser Taktik wird - sobald die Einigung fast abgeschlossen ist - ein letztes Zugeständnis von der Gegenpartei erwartet. Damit versucht der Verhandlungsführer, mit einem letzten Punkt einen Mehrwert zu erzielen, in der Hoffnung, dass der andere, genervt von den langwierigen Verhandlungen und begierig darauf, sie abzuschließen, leicht nachgibt. Manchmal versucht ein Verhandlungsführer dies sogar mehrmals zu wiederholen. Ein Verhandlungsführer kann sich davor schützen, indem er erklärt, dass dies nicht der Deal war und dass entweder der ursprüngliche Deal ohne die erforderlichen Zugeständnisse abgeschlossen wird oder die Verhandlungen, so lange dies dauern mag, wieder aufgenommen oder beendet werden.
  • Zeitverzögerung: Diese Taktik wird verwendet, wenn der andere ein Zeitlimit hat. Der eine wartet auf den baldigen Ablauf dieser Frist, um Druck auf den anderen auszuüben. Die Parteien können sich dagegen wappnen, indem sie dies antizipieren.
  • Einschließen: bewusst eine Situation schaffen, in der es kein Zurück gibt, ohne das Gesicht zu verlieren. Zum Beispiel kann ein Gewerkschaftsführer eine flammende Rede vor seinen Anhängern halten, bevor er mit Lohnverhandlungen beginnt (´wir benötigen mindestens 15%!´) und nutzen dies dann als Vorteil in den Verhandlungen. Ein Verhandlungsführer kann dies einfach ignorieren oder (höflich) sagen, dass dies nicht sein Problem ist.
  • meine Hände sind müde: Der Verhandlungsführer hält es für viel, aber es gibt ein kleines Problem: sein Partner, Chef, Ehepartner oder Anteilseigner wird dies niemals akzeptieren. Der andere kann verlangen, zumindest die unbestrittenen Punkte sowie die wichtigsten Positionen festzulegen und dann mit dem widerstrebenden Partner in direkte Verhandlungen einzutreten.
  • Verhandlungsverweigerung: Das ist keineswegs immer eine echte Verweigerung, oft ist es eine „schwer zu bekommen“-Taktik, bei der man hofft, dass der andere schon Zugeständnisse macht, bevor die Verhandlungen überhaupt begonnen haben. Dies erfordert oft einen längeren Atem und manchmal die Einbeziehung Dritter, um die Verhandlungen in Gang zu bringen. Hier gilt es, die unterschiedlichen Sichtweisen, Positionen und Erwartungen abzubilden. Natürlich ist es auch möglich, dass wirklich keine Verhandlungsmöglichkeit besteht, dann muss man eine gute BATNA vorbereitet haben.

BATNA

Die beste Alternative für ein optimales Verhandlungsergebnis wird mit dem englischen Begriff BATNA bezeichnet; Beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung. Für Verhandlungspartner ist die eigene und die BATNA der anderen Partei von großer Bedeutung. Denn wenn sich die BATNA dem möglichen Verhandlungsergebnis an Attraktivität nähert oder übertrifft, wird es attraktiv, die Verhandlungen abzubrechen und der BATNA zu folgen.

Man kann also seine Verhandlungsposition stärken, indem man die eigene BATNA verbessert und die der anderen - wenn möglich - verschlechtert. Dies kann geschehen, indem man selbst nach Alternativen sucht, die Alternativen des Gegenübers wenn möglich blockiert oder sabotiert oder die eigene Ausgangsposition in einer möglichen Weise ändert Konflikt um es so günstig wie möglich zu machen und das der anderen Partei zu verschlechtern. Ein BATNA ist daher auch ein Schutz gegen eine Gegenpartei, die die oben genannten Hardball-Taktiken anwendet, da man immer den Abbruch der Verhandlungen und das Befolgen der BATNA als Vorteil hat; besser ein gutes BATNA als ein schlechtes Geschäft.

Zum Beispiel, wenn man Regierungskoalition zwischen zum Beispiel dem CDA und der Arbeiterpartei verhandelt, gibt es die folgenden BATNAs (basierend auf der Situation, in der die CDA am meisten Kammerplätze hast):

  • CDA: eine Alternative eingehen Koalition mit zum Beispiel D66, das VVD und/oder die PVV;
  • PvdA: mächtig Opposition mit anderen linken Parteien (GL, SP) oder sogar hinter dem Rücken der CDA zu einer alternativen Koalition mit beispielsweise D66 und der VVD (Lila) oder gar der SP.

Die BATNAs können auf folgende Weise beeinflusst werden:

  • CDA kann seine eigene BATNA verbessern und die des PvdA verschlechtern, indem es PVV, VVD und D66 selbst abfragt;
  • PvdA kann seine eigene BATNA verbessern und die der CDA verschlechtern, indem sie mit D66, VVD und möglicherweise dem SP spricht.

Einen Deal abschließen

Bei einer Verhandlung versuchen beide Seiten, in einem oder mehreren Gesprächen eine Einigung zu erzielen. Der Abschluss des Geschäfts ist jedoch etwas, das einige Anstrengungen erfordert, und in einigen Fällen kann ein Geschäft mit einer der folgenden Taktiken früher und einfacher abgeschlossen werden:[1]

  • Angebotsalternativen: Anstelle eines einzigen Angebots können der Gegenpartei mehrere Angebote mit mehr oder weniger gleichem Wert gemacht werden.
  • Schlagen Sie vor, den Deal abzuschließen (Nehmen Sie die Nähe an): Vor allem Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter wenden diese Taktik an, wenn tatsächlich bereits eine Vereinbarung vorgeschlagen wird. Oftmals beginnen die Leute bereits damit, sich die Vereinbarungen zu notieren. Unter dem Deckmantel "Soll ich es schon reparieren?" der andere Verhandlungsführer wird unter Druck gesetzt, die Verhandlung abzuschließen.
  • Dividiere die Differenz (die Differenz teilen): Den Unterschied zu teilen ist wohl eine der beliebtesten Abschlusstechniken. Viele Verhandlungsführer schlagen dies vor, wenn die Verhandlungen schon länger andauern. Durch die Übergabe von etwas kann am Ende ein Vertrag geschlossen werden.
  • bestes Angebot (explodierende Opfer): Diese Taktik dient dazu, sehr kurzfristig eine Einigung zu erzielen. Beispielsweise kann ein Verhandlungsführer der Gegenpartei ein wettbewerbsfähiges Angebot unterbreiten, sofern diese innerhalb von 48 Stunden entscheidet. Auf diese Weise wird Zeitdruck genutzt.

Verhandlungen mit mehreren Parteien

Die komplexesten Verhandlungen finden statt, wenn es mehr als zwei Parteien gibt. Dies ist oft der Fall in der Politik. 25 Länder müssen sich beispielsweise auf a . einigen Vertrag über eine Verfassung für Europa, oder über die Zusammensetzung von a Europäische Kommission. Jedes Land will so viel Einfluss wie möglich, aber wenn sie sich nicht einigen können, wird überhaupt nichts erreicht.

Eine andere Art der Mehrparteienverhandlung findet nach a Wahl, Wenn da ein ... ist Koalition gebildet werden, weil keine Partei die absolute Mehrheit erreicht hat.

In Mehrparteienverhandlungen kann eine kleine Partei manchmal viel Einfluss ausüben, weil andere Parteien diese Partei brauchen, um eine Mehrheit zu bilden.

Verhandlungsstile

Willem Mastenbroek[4] hat in verschiedenen Publikationen zum Thema Verhandlung den idealtypischen Verhandler des 20. Jahrhunderts skizziert. Er hat verschiedene Verhandlungsstile identifiziert:[5]

  • ethisch überzeugender Stil, wo der Verhandlungsführer versucht, Vertrauen auszustrahlen
  • analytisch-aggressiver Stil, bei dem sich der Verhandlungsführer auf Zahlen und Fakten konzentriert
  • jovial-kooperativer Stil, in dem der Verhandlungsführer positiv reagiert, um andere zu gewinnen
  • bewegungsaggressiver Stil, wo der Verhandlungsführer die Initiative und Führung mit unerwarteten Wendungen übernimmt

Darüber hinaus hat er vier Dilemmata des Verhandlungsverhaltens definiert, nämlich:[6]

  • Konzessionsbereitschaft oder Standhaftigkeit der Gegenpartei
  • Machtmissbrauchz.B. durch bewusstes Erinnern an Informationen
  • Beziehungsaufbau zwischen Mitgliedern der verschiedenen Delegationen und
  • Erkundung oder die Möglichkeiten einer Einigung auszuloten.

Verhandeln ist eine Frage des umsichtigen Umgangs mit diesen Dilemmata, auch in Bezug auf Inhalt, Machtverhältnisse, Atmosphäre und Abläufe.[7]

Siehe auch